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Scripts de vendas: como funcionam, para que servem e como escrevê-los?

Vender é um processo complexo que envolve mais do que oferecer um produto ou serviço. Vender significa atender a uma necessidade específica do cliente no momento em que ele precisa utilizando as técnicas corretas para que ele entenda quais são os benefícios, soluções, oportunidades ou transformação que aquela compra trará para o seu dia a dia. Sem uma boa estrutura, o processo de vendas se baseia muito mais na casualidade e na sorte, o que impede a concretização e melhoria dos resultados, como o aumento contínuo de vendas. Para ajudar a resolver esse problema existe o script de vendas, que funciona como uma orientação para que os vendedores saibam o que, como e em que momento fazer para aumentar suas chances de fechar uma venda. Veja a seguir como essa técnica de vendas pode efetivamente ajudá-lo e como você pode escrever scripts que facilitem a conversão de contatos em clientes!

Como funcionam?

Os scripts de venda funcionam basicamente como um roteiro a ser seguido pelos vendedores. Eles são baseados no produto a ser vendido, no perfil da pessoa para quem pretende se vender e nas etapas que são necessárias para conseguir um fechamento de venda e as possíveis objeções que os clientes possam apresentar. Eles funcionam, portanto, como uma forma de garantir que os vendedores tenham melhores argumentos, informações e poder de persuasão para conduzir o cliente em cada etapa das vendas. Também possuem um caráter preditivo, vislumbrando situações possíveis – como uma negativa inicial do cliente ou a solicitação de mais informações e a maneira mais adequada para enfrentá-la.

Para que servem?

De um modo geral, o script de vendas serve para duas funções principais: para facilitar o processo de vendas e para trazer mais segurança para o vendedor. Ele facilita o processo de vendas porque é escrito de maneira otimizada e focada nos objetivos do negócio. Com isso, evita-se o cenário em que o vendedor precisa agir baseado em uma estratégia de tentativa e erro até encontrar os melhores argumentos. Por ser mais simples e mais rápido, o processo de vendas também ganha a chance de ser mais assertivo. Escrever um script de vendas efetivo, portanto, pode aumentar as taxas de conversão e garantir mais vendas com menos esforços. Além disso, um script de vendas traz mais segurança para o vendedor porque diminui a necessidade de improvisos. Isso não significa que utilizar um script de vendas é sinônimo de criar um processo totalmente automático, impessoal e robótico, mas, sim, que o vendedor está amparado por diretrizes de o que fazer e do que dizer facilitando sua concentração no diálogo com o cliente e não na elaboração de novos argumentos. Isso diminui sensivelmente a insegurança sobre o que deve ser dito ou como deve ser dito, permitindo que o vendedor foque-se em estratégias de venda em vez de apenas nos detalhes.

Como fazer um script de vendas?

Sem o planejamento correto, o script de vendas contará apenas com passos e orientações que não tem função específica ou efetiva dentro do processo de vendas. Para evitar que isso aconteça, o script deve contar com alguns fatores indispensáveis que incluem:

Conhecimento do público alvo

Mesmo quando se trata de um mesmo produto, o script de vendas varia se os públicos de interesse forem diferentes. Por isso, é preciso conhecer muito bem quem é a pessoa que o seu vendedor deseja alcançar para entender o que o fará comprar. Se o público alvo é composto pelos grandes tomadores de decisão de uma empresa é preciso que o script seja mais sucinto, que traga mais confiabilidade e que expresse como o produto pode ajudar nos resultados da empresa em questão. Já se o público alvo é o consumidor final e o produto tem muitas características técnicas que podem ser complicadas, o ideal é ter um script de vendas bem didático e que abra espaço para as possíveis dúvidas dos futuros compradores.

Motivos para a compra do produto

Não adianta apenas dizer para o seu cliente que o produto é bom e que vai ajudá-lo no que ele precisa. Se ele não puder confiar que aquilo é verdade e, principalmente, se ele não tiver indícios de que essa será a sua realidade, então ele provavelmente não comprará. Por isso, o seu script de vendas precisa contar com uma reunião persuasiva de motivos que farão com que o seu cliente compre o produto. No caso dos tomadores de decisão, os motivos podem incluir uma gestão de resultados mais fácil, aumento na produtividade e redução dos custos. Para o consumidor final os motivos podem se relacionar à praticidade, ganho de tempo no cotidiano ou mesmo participação em uma tendência atual.

Experiências dos vendedores

O script de vendas também precisa ser fortemente baseado nas experiências dos vendedores. São eles que estão em contato com o cliente e que entendem quais são as dúvidas e os interesses de quem compra, quais argumentos funcionam melhor e quais são as principais barreiras para o fechamento da venda. Assim, é importante que o script leve em consideração o que os vendedores vivenciam no dia a dia para que a assimilação desse roteiro de vendas seja feita de maneira natural e efetiva. Se existe uma dificuldade em encontrar um horário na agenda dos tomadores de decisão para uma venda feita pessoalmente, por exemplo, o script de vendas pode considerar uma atuação em múltiplos canais para aproximar o vendedor dos clientes.

Objeções de vendas e perguntas ao cliente

Duas coisas também ajudam uma venda a se concretizar de maneira mais rápida: lidar com as objeções de vendas e fazer perguntas significativas para o cliente. Quando esses dois fatores existem dentro de um script de vendas, fica mais fácil garantir que o cliente se decida pela compra. Quanto às perguntas para os clientes é preciso investir em perguntas que sejam mais amplas em vez de optar pelas perguntas fechadas, cuja resposta seja “sim” ou “não. Em vez de perguntar “Você gostaria de ter mais produtividade na sua empresa?”, por exemplo, é melhor perguntar “Quais mudanças você acredita serem necessárias para ter mais produtividade no dia a dia de sua empresa?”. Quanto às objeções, é preciso prever quais serão e planejar como o vendedor vai lidar com elas durante as etapas do processo de venda, como a inconsistência, indecisão ou negativa do cliente. Pode ser o caso de prever a apresentação das condições de pagamento em um momento específico, oferecer condições diferenciadas dentre outras estratégias. Quanto mais objeções forem vencidas, mais próxima da venda sua equipe estará.

Saudação e fechamento

Tão importante quanto o desenvolvimento do processo de vendas em si são o contato inicial - a apresentação do vendedor e da empresa - e o momento de  fechamento. Um contato inicial focado em enfatizar a história da empresa e seus diferenciais competitivos (somos os melhores, maiores, primeiros, pioneiros ou qualquer outro adjetivo) ao invés de despertarem a atenção, podem diminuir o interesse do cliente de maneira imediata. O ideal é citar dados ou contar uma breve história de como sua empresa já ajudou clientes com o mesmo perfil de seu contato a atingir seus objetivos ou tem uma proposta de valor que sintetize o que o cliente pode melhorar se ouvir o que você tem a dizer. Já quanto ao fechamento, muitas vezes o cliente pode ficar indeciso, mas a atuação do vendedor pode favorecer que ele tome a decisão de compra. Por outro lado, a tentativa de forçar ou antecipar um fechamento pode fazer com que o progresso do processo decisório do cliente seja perdido. Por isso é importante planejar, determinar quais são os indícios de que o cliente esta pronto para realizar a compra e só precisa de algum apoio para tomar a ação e especificar como e o que deve ser feito para apoiá-lo, por exemplo: um desconto adicional, a oferta de uma condição especial, brindes ou até falar com um cliente que já comprou seu serviço ou produto, no caso de vendas de maior valor e com ciclos mais longos. Um script de vendas é uma espécie de roteiro que serve para que os vendedores sigam etapas específicas e planejadas para aumentar a possibilidade de conversão em vendas. Para que ele funcione da melhor maneira possível é preciso que ele conte tanto com conhecimento de quem é o mercado de interesse, como também quais são as características do produto, as experiências do vendedor, as perguntas que devem ser feitas e como devem ocorrer a saudação e fechamento de venda. Quer mais dicas para potencializar suas vendas? Clique no banner abaixo e baixe gratuitamente nosso e-book: "Processo de vendas: dicas e técnicas". Banner para fazer download do e-book "Processo de Vendas: Dicas e Técnicas."

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10 técnicas de vendas que sua empresa deveria utilizar

Metas, metas e mais metas. Tanto a empresa, quanto os vendedores, são movidos pela constante busca pelos resultados – enquanto a organização aumenta seus lucros, os vendedores melhoram suas comissões. Para que isso aconteça, é claro, as duas partes devem sempre aprender novas técnicas e aprimorar suas abordagens.

Nesse post, pretendemos passar 10 técnicas de vendas fundamentais para o sucesso de seu processo comercial!

1. Call To Action

Call to Action são botões ou chamadas no site da empresa que “convidam” o leitor a realizar alguma ação – no nosso caso, comprar um produto ou se inscrever para alguma ação (baixar um e-book, receber uma consultoria, fazer um teste do produto, entre outros). É fundamental que o comando seja no imperativo, como “Compre já!” ou “Inscreva-se!”. Além disso, o botão precisa chamar a atenção e estar bem posicionado.

2. Rapport

Se pudermos resumir o que é rapport, poderíamos dizer que é falar a mesma língua que o cliente. Você deve identificar a sua persona e estar no mesmo nível dela, seja na maneira como se comunica ou gestos que realiza ou até a forma como se veste. Outras técnicas, como chamar o cliente pelo nome, saber ouvir e ter empatia, também contribuem para o rapport.

3. Perguntas de encerramento

Procure fazer perguntas para as quais a resposta seja a venda! Exemplo disso é a pergunta “cartão ou dinheiro?”, em vez de “o senhor(a) vai levar a peça?”. Perceba que a primeira pergunta já nos põe no estágio final da venda, enquanto que a segunda abre margem para que todo o processo se reinicie.

4. Gatilhos mentais

Essa é uma técnica de persuasão que procura explorar os aspectos emocionais, sociais e instintivos dos clientes. São 3 os gatilhos mentais mais básicos:
  • Autoridade — especialistas falam bem dos seus produtos despertando o sentimento de segurança ou você dá dicas sobre como a pessoa pode melhorar sua realidade, mesmo sem comprar o seu produto ou serviço e com isso ganha o conceito de especialista naquela área frente ao seu cliente;
  • Prova social — colocar depoimentos de clientes e despertar o sentimento aprovação social;
  • Escassez — mostrar que promoções, eventos ou quaisquer ações são por tempo limitado, despertando o sentimento de urgência.

5. Roteiro de vendas

O roteiro é uma poderosa ferramenta, se bem utilizada. Se as vendas fossem uma peça de teatro, não seriam um monólogo, mas um stand-up (há roteiro, mas é a improvisação que o torna convincente). Os roteiros, portanto, devem ser guias para ajudá-lo a lembrar dos principais pontos a serem abordados, e não um texto a ser lido integralmente.

6. Canais de contato

Se as organizações pudessem estar presentes o tempo inteiro ao lado dos clientes, elas o fariam. Por isso, é fundamental que a sua empresa utilize muitos canais, como as redes sociais, o e-commerce, além dos próprios pontos de venda físicos. Isso permite uma aproximação maior e um acesso muito mais fácil aos seus produtos.

7. Linguagem corporal

A postura diz muito para o cliente, muitas vezes mais do que imaginamos. Por sinal, o próprio cliente pode dar pistas para nós por meio da sua linguagem corporal. Por isso, muitos profissionais estudam o comportamento para melhorarem as suas vendas. Um simples aperto de mão já pode aumentar a confiança de um cliente, por exemplo.

8. Personificação do seu lado cliente

Quando o vendedor mostra que também é um cliente da empresa onde trabalha – o que é muito comum – o consumidor sente muito mais confiança em tudo o que é exposto. Por isso, é muito importante que o vendedor conte suas experiências pessoais sobre determinado produto. Assim, transmite sinceridade e naturalidade.

9. Ações de incentivo

Essas são excelentes táticas para despertar o interesse do seu cliente. Toda compra também é acompanhada de um sentimento negativo, que é o “gasto”, não importa qual produto seja. Quando a empresa oferece promoções, descontos e brindes, ela está mitigando esse tipo de sentimento e reforçando os aspectos positivos da compra.

10. Solução de problemas

Das técnicas de negociação existentes, a melhor para os vendedores é a solução de problemas. Em uma negativa, é muito importante ouvir o que o cliente tem a dizer para apresentar alguma solução: pode ser reconhecer a necessidade de diminuir o preço ou a oferta de algum produto adicional para que ele consiga exatamente o que está procurando, por exemplo. Para que esta técnica dê certo, você deve escutá-lo com toda a atenção. Gostou das nossas dicas? Que tal alavancar as suas vendas com o CRM Online? Clique no banner abaixo e inscreva-se em nosso webinar gratuito! Webinar sobre Produtividade e CRM Online

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Método GTD + OneNote: a melhor maneira de aumentar a produtividade

Quando se trata de aumentar a produtividade e superar obstáculos, todo esforço e tecnologia empregados compensarão. A possibilidade de produzir mais, utilizando para tal o mesmo tempo, já fez muita gente implementar novas fórmulas e maneiras de alcançar esse objetivo, seja na vida pessoal ou na empresa. O desejo de obter resultados cada vez melhores, sem perder a cabeça para isso, foi o impulsionador do método GTD, largamente usado atualmente. Usado em conjunto com um dos aplicativos campeões da Microsoft, o OneNote, o método GTD pode revolucionar o seu jeito de viver – e produzir! Ficou curioso? Leia nosso artigo e saiba como!

O que é GTD?

GTD é a sigla para “Getting Things Done”, método de gerenciamento criado por David Allen para aumentar a produtividade no trabalho e nos demais afazeres cotidianos. Publicado por seu autor em livro homônimo, o conceito de GTD é bem simples. Basicamente, você tira da cabeça as tarefas que tem sob sua responsabilidade, registrando-as de alguma maneira. Assim, sua mente, sem o stress e a preocupação de lembrar cada coisa a ser feita, ficará livre para concentrar esforços na execução das tarefas. Tente pensar assim: você “alivia” seu cérebro das preocupações com seus afazeres ao “lançá-los” em um universo tangível. Com o acesso cada vez mais fácil às tecnologias, o uso de aplicativos para registro das tarefas é a melhor forma de tangibiliza-las.

Como aumentar a produtividade através do método GTD?

Agora que você já sabe o conceito, vamos te ajudar a colocá-lo em prática através de 5 passos. Acompanhe!

1. Liste as tarefas e estipule prazos para cumpri-las

Envie para determinado local – sugerimos, por sua funcionalidade, o aplicativo OneNote – as tarefas que você tem que executar em um período. Você determina qual será esse período: uma manhã, um dia, ou espaços mais longos de tempo. Essa etapa serve para deixar sua mente livre. Lembre-se de ser realista quanto aos prazos que determina, afinal, de nada adianta estipular um prazo impossível de ser cumprido.

2. Defina prioridades

Nessa etapa, você irá trabalhar os dados lançados na etapa anterior, ou seja, analisar o que “tirou” da cabeça. Separe ações a realizar, verifique cada item e suas possibilidades e, muito importante: determine prioridades. Tarefas como realizar pagamentos ou emitir documentos geralmente têm prazos mais curtos.

3. Organize as tarefas

Processadas as informações, agora é hora de organizar tudo. Pode ser segundo um método seu, com o qual já se sinta confortável. O autor do GTD criou uma maneira de otimizar essa organização, descrita em seu livro e que pode ser adotada por qualquer pessoa: nela, as tarefas ficam agrupadas de acordo com seus contextos. Seguindo assim, você saberá quais tarefas executará no computador, e as que precisarão ser feitas fora do escritório, por exemplo.

4. Revise

Um dos momentos mais importantes do método GTD é quando você revisa suas tarefas. Isso, por que é a hora na qual checará se tudo está andando conforme o esperado. Também é esse o momento indicado para reavaliar os itens, e colocá-los novamente em ordem, caso as coisas não estejam de acordo com o esperado.

5. Execute

Nessa última etapa, você executará o que, nas etapas anteriores, planejou e se preparou para fazer, sem mais pensar, já que tudo está listado em seu OneNote. Basta acessar e transformar as ideias em ações. Escolher uma ferramenta tecnológica para empregar o GTD no dia a dia é o mais indicado para se alcançar os melhores resultados possíveis. O OneNote oferece todas as vantagens e facilidades da computação em nuvem, sendo o mais indicado para você organizar suas tarefas. Intuitivo e com muitos recursos ― como listas e calendários que “conversam” com o Outlook ―, o OneNote permite uma integração completa para quem quer aderir ao método GTD e aumentar a produtividade de vez. Quer aplicar o Método GTD? Inscreva-se em nosso webinar do Office 365 para conhecer o OneNote e todas as ferramentas da solução!
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Social Selling: entenda essa técnica de vendas

Todo vendedor conhece bem a dura realidade de investir em contatos que não se tornam clientes. Mas graças à tecnologia, esse árduo trabalho de filtrar leads com mais chances de se tornarem clientes e fechar a venda está cada vez mais facilitado. E uma das maneiras de fazer isso é por meio do Social Selling. Neste post nós vamos aprender como utilizar essa técnica para vender mais. Confira!

O que é Social Selling?

O Social Selling pode ser definido como o processo de utilização das mídias sociais para criar e manter relacionamentos com o objetivo de fechar negócios, criar reputação e gerar credibilidade. São técnicas que utilizam principalmente as redes sociais, como o LinkedIn, Facebook e Twitter. Contudo, o Social Selling não consiste em apenas criar um perfil e postar publicações. As redes sociais são utilizadas de forma estratégica para tornar o contato com seus clientes mais significativo e pessoal, alcançando os objetivos da empresa.

Social Selling vs Marketing Social

Ainda existem dúvidas sobre a diferença entre os dois conceitos. O Social Selling é focado no processo de vendas, criando e cultivando relações de um para um. O marketing social, por sua vez, se trata do processo de apresentar a empresa, produtos e serviços por meio de mensagens transmitidas de um para muitos. O primeiro é desenvolvido pela equipe de vendas, já o segundo é liderado pela equipe de marketing.

B2B e B2C

O Social Selling tem como foco o mercado business-to-business (B2B) e nichos de mercado que exigem um alto grau de avaliação dos consumidores, como automóveis, imóveis de alto padrão e compra de softwares empresariais. O LinkedIn é um exemplo de rede social ideal para prospecção em B2B, pois é possível chegar até o cliente segmentando o mercado, área geográfica, cargo e realizar uma aproximação já com informações importantes. Esse processo, que antes recebia o nome de cold call (ligação fria), agora é chamado de warm call (ligação quente). Para o mercado bussiness-to-client (B2C) também há uma grande transformação na maneira com que as empresas se relacionam com seus clientes, mas em alguns segmentos essa estratégia pode ser inviabilizada, dada a necessidade de grande volume de relacionamento com potenciais clientes e o baixo ticket médio de compra.

Inteligência de mercado aliada ao Social Selling

Uma das grandes vantagens do Social Selling é ter a possibilidade de utilizar as redes sociais como instrumento de inteligência de mercado. Cada vez mais, as redes sociais exibem funcionalidades que possibilitam descobrir novas oportunidades de negócios, monitorar a concorrência, construir uma boa reputação, interagir com seus prospects de maneira menos invasiva, classificar e prospectar novos clientes e decretar o fim das cold calls.

Como fazer o Social Selling

1º Defina o objetivo:

O primeiro passo é definir qual será o objetivo da interação entre sua empresa e seus contatos. Essa etapa é muito importante, pois o resultado dela definirá toda a estratégia da venda social.

2º Identifique segmentos:

Depois de definido o objetivo, é hora de identificar com quais pessoas ou grupos você deseja interagir. Para isso, use palavras-chave ou frases para identificar quem está falando sobre a categoria de produtos ou serviços que você vende. Crie uma lista com o maior número de prospects que conseguir.

3º Qualifique os leads:

Essa etapa consiste em separar aqueles que são interessantes para o seu negócio dos que não são. Ao qualificá-los você terá mais chances de ter uma comunicação mais certeira. A melhor maneira de fazer isso é estabelecendo critérios de avaliação, como número de funcionários, faturamento anual, região geográfica, entre outros.

4º Analise o target:

Analise o comportamento padrão deles e colete informações relevantes a respeito dessas personas. O objetivo aqui é ajudar a equipe a entender melhor a segmentação, as personas e os argumentos que podem ser usados e aqueles que devem ser evitados.

5º Relacione-se:

O próximo passo é se relacionar de maneira autêntica com seu lead, gerando valor para o potencial cliente a cada nova interação. Essa etapa pode exigir vários contatos até o lead estar pronto para ser passado ao estágio de uma oportunidade. Os materiais preparados pela equipe de marketing, como apresentações, e-books, infográficos e posts nos sites podem ser decisivos para ajudar os vendedores nesta etapa.

Resultados

O mercado competitivo e dinâmico de hoje exige cada vez mais um processo de vendas eficiente, e o Social Selling tem se mostrado uma excelente opção para aumentar a assertividade dos trabalhos de prospecção dos vendedores. Se corretamente implementada, essa técnica pode ajudar sua empresa a alcançar cada vez mais o sucesso comercial e o aumento da carteira de clientes! Gostou do Social Selling? Que tal também aprender a otimizar as suas vendas com o CRM? Clique no banner abaixo e faça download gratuito do e-book. Banner para download do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"

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5 modos de calcular a comissão de vendas

Sem dúvida nenhuma, implementar uma comissão de vendas pode incentivar o seu time a conseguir melhores resultados. Isso porque, de modo geral, a remuneração fixa (sem comissão) costuma levar a equipe a se acomodar, gerando menos vendas — inclusive, já falamos sobre o papel do fluxo de vendas na otimização de resultados. De toda maneira, o comissionamento é algo que deve ser combinado com seus colaboradores, e é importante que eles o percebam como uma oportunidade de ganhar mais. Quando bem implementadas, as comissões são ótimas para motivar um time de vendas — mas cuide para que o cálculo da comissão deve ser justo e transparente. É sobre isso que falaremos neste artigo, mostrando diferentes possibilidades — todas elas fáceis e práticas. Vamos lá?

1. Comissão com percentual fixo por venda (sobre o preço do produto)

Essa é uma forma bastante comum, utilizada nos mais diversos setores. O vendedor tem direito a uma porcentagem fixa sobre o valor de cada venda realizada. Uma vantagem é a facilidade de implementação e de entendimento por parte da equipe. Já a desvantagem é que o portfólio pode ter produtos caros, porém com margem de lucro menor. Nesse caso, a empresa é quem sai perdendo.

2. Comissão de acordo com a margem de lucro

Esse método é bastante interessante por estar diretamente relacionado à lucratividade da empresa. Com isso, contribui mais para que o negócio seja sustentável no longo prazo. Nessa opção, o vendedor também recebe uma porcentagem fixa por venda realizada. A diferença é que ela não é calculada sobre o valor de venda do produto, e sim sobre a margem de lucro obtida. Com isso, muitas vezes o próprio vendedor tem a opção de dar um desconto ao cliente, porém esse não pode ser exagerado, já que reduzirá sua própria comissão. É uma boa forma de manter os interesses da equipe e da empresa bem alinhados, e pode ser usada combinada com um salário fixo.

3. Comissão de vendas em função do faturamento

Nesse caso, é importante entender a diferença entre faturar e receber. Quando uma empresa fatura uma quantia em dinheiro, significa que ela realizou uma venda naquele valor, mesmo que tenha sido no crédito ou parcelada (e ainda não tenha recebido o dinheiro de fato). Já o recebimento em si se dá quando o dinheiro entra, efetivamente, na conta da empresa. No caso de pagamentos parcelados, esse recebimento acontece quando o dinheiro referente a cada mês cai na conta. Portanto, no caso das comissões por faturamento, o vendedor recebe sua comissão com base no faturamento do mês anterior, por exemplo, mesmo que as vendas tenham sido em parcelas. A comissão com base em faturamento casa bem com qualquer uma das alternativas anteriores.

4. Comissão de vendas em função dos recebimentos de vendas

Já a comissão de vendas em função dos recebimentos leva em conta se a venda foi à vista, em 40 dias, parcelada, entre outras formas. A grande vantagem nesse caso é o melhor controle do fluxo de caixa, já que o pagamento das comissões aos vendedores só ocorre quando o dinheiro entra na empresa, de fato. Outro ponto interessante é que ele incentiva a equipe a vender à vista ou em poucas parcelas. Para isso, é fundamental utilizar bons argumentos de venda. Quando combinada com a comissão por margem de lucro, essa modalidade se torna uma ferramenta poderosa. Só deve-se tomar cuidado com a dificuldade de aplicação.

5. Incentivos e bônus aos vendedores

Uma forma bastante usada para turbinar as vendas é oferecer estímulos aos vendedores. Esses bônus podem ser estipulados de acordo com diferentes metas com base em:
  • faturamento;
  • lucro;
  • unidades de um determinado produto que esteja encalhado;
  • vendas à vista;
  • entre outros.
As premiações podem ser tanto em dinheiro como em qualquer outra forma que a empresa e os funcionários estiverem de acordo. Um ponto importante é combinar com exatidão o ponto a partir do qual os incentivos serão entregues (exemplo: X vendas). Essa clareza na comunicação é imprescindível para não desgastar as relações com os vendedores. Implementar uma comissão de vendas costuma trazer resultados muito satisfatórios, desde que tudo seja feito com muita transparência e bastante comunicação com a equipe. Ter os objetivos claros na empresa também ajuda a estipular metas que façam sentido no longo prazo. Quando a equipe conhece bem seu papel no processo de venda e se sente estimulada, a tática tende a funcionar muito melhor. Também é muito legal apresentar aos vendedores a jornada do cliente, a fim de otimizar todas as etapas. Para ter sucesso, teste o seu plano e avalie os resultados. Faça ajustes sempre que necessário, mantendo o diálogo aberto com o time.  

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Fortes Tecnologia em Sistemas implanta Dynamics CRM com a inovelive!

O sucesso comercial da Fortes Tecnologia em Sistemas em atender uma carteira de milhares de clientes em todo o Brasil há mais de 25 anos, acaba de ganhar mais um aliado: o sistema de gestão de relacionamento com clientes da Microsoft, o Dynamics CRM Online! Implantado pela inove, uma das principais consultorias de TI e negócios em CRM Online da Microsoft, o sistema ainda permite que todas as informações gerenciais da área de vendas estejam disponíveis em tempo real para os tomadores de decisão da companhia. A Fortes Tecnologia em Sistemas Atua na área de tecnologia da informação desenvolvendo soluções em software para Gestão Empresarial, Empresas Contábeis, Gestão de Pessoas e Gestão de Transporte e Logística. Conta com uma carteira de milhares de clientes em todo Brasil e uma rede de atendimento, que inclui franquias e representações em vários estados da região Norte, Nordeste, Centro-Oeste e Sudeste. O Relacionamento com o Cliente é o grande foco da Fortes, que busca aproximação e satisfação, com base no conhecimento aplicado aos produtos,  desenvolvidos por profissionais de alto nível, que criam soluções pensando no negócio do cliente para satisfazer as suas reais necessidades. Cenário Anterior A Fortes Tecnologia utilizava um software de força de vendas há três anos, quando identificou que a solução já não atendia plenamente suas necessidades de expansão e desenvolvimento de negócios. Os principais obstáculos que a Fortes precisava superar para atingir seus objetivos eram:

  1. Falta de previsão de faturamento da empresa por não obter dados confiáveis sobre o desenvolvimento de seu funil de vendas (pipeline) desde a etapa de prospecção até a de fechamento do antigo CRM;
  2. Não conseguir otimizar de maneira assertiva cada etapa do processo de vendas para reduzir seus custos sem afetar a performance de sua equipe;
  3. Ausência de processo de vendas de fácil compreensão, com interface amigável e passo a passo das etapas completamente personalizáveis para cada unidade de negócio da Fortes.
A necessidade de superar esses desafios, somado à experiência de terem passado por dificuldades durante o projeto de implantação do antigo CRM, fizeram a Fortes buscar outras soluções no mercado. Após várias pesquisas e comparações, o Diretor comercial da Fortes Tecnologia em Sistemas, Alexandre Lopes e sua equipe, concluíram que o Microsoft Dynamics CRM Online era a solução mais adequada para suportar as operações da empresa em todo o Brasil. “Há 3 anos nós iniciamos um projeto de profissionalização da área de vendas da Fortes e neste período o software de força de vendas suportava 8 operações de nossas empresas e as outras 20 não eram atendidas. Nossa decisão de mudança surgiu no momento em que precisávamos de maior liberdade para adaptar nossos processos às necessidades específicas de cada empresa, expandir o uso do CRM e dar maior controle gerencial para os diretores e facilidade de uso para os vendedores e representantes comerciais”, explica Alexandre Lopes. Solução Microsoft Dynamics CRM Online, módulo de vendas, com a implantação inovelive!

Desafios do projeto de troca de solução de CRM da Fortes Tecnologia em Sistemas

Ao iniciar o projeto de implantação do CRM da Fortes Tecnologia a inove enfrentou dois desafios:
  1. Substituir uma solução que atuava de maneira consolidada em 8 operações na área de vendas;
  2. Mapear e implementar os processos das outras 20 operações realizando as personalizações necessárias para um correto funcionamento e facilidade de uso do software.
Projeto A Inove, junto com a equipe de usuários chaves da Fortes, entenderam as necessidades de cada operação, definiram quais eram os fluxos e regras de negócios que atendiam a companhia e conseguiram criar os workflows de aprovação de valores de propostas dentro do sistema para cada processo mapeado. Com isso, substituíram as operações que eram realizadas no sistema de CRM anterior e implantaram nas outras 20 operações.

Cenário Atual com o Dynamics CRM

Atualmente a diretoria da Fortes Tecnologia em Sistemas consegue gerenciar e ter visibilidade de todos os negócios que estão em andamento em suas operações em todo Brasil. Aprovam preços e tabelas com simples passos padronizando suas propostas comerciais para o mercado. Além disso, todos os representantes e franquias da Fortes utilizam o Microsoft Dynamics CRM Online, o que facilitou as rotinas e permitiu total controle do processo de vendas e interação com potenciais clientes e oportunidades. Principais Benefícios
  • Visibilidade de todas as negociações realizadas em tempo real;
  • Apoio à tomada de decisão do nível gerencial da empresa baseada em dados de vendas;
  • Possibilidade de identificação de tendências de compras, permitindo ações para aceleração e otimização dos processos de vendas;
  • Workflow para aprovação de preços e atualização instantânea no software de vendas, facilitando a comunicação desta informação entre a matriz, filiais e representantes de vendas.
  • Padronização e geração automática de propostas, reduzindo o tempo gasto dos vendedores com este tipo de elaboração.
Próximos Passos Em 2016, a Fortes pretende intensificar suas estratégias de captação de leads e conversão em vendas ao integrar o módulo de vendas com o de captação e automação de Marketing Digital. Também planejam implantar o módulo de suporte e pós-vendas, já disponível no Dynamics CRM. Com isso, poderão fazer uma análise 360º do relacionamento com seus clientes. Depoimento A equipe da Inove foi excepcional no processo de entendimento das necessidades de negócios da Fortes Tecnologia em Sistemas, apesar da complexidade de operações e diversidade de segmentos de mercado que atendemos. Conseguimos implantar o Dynamics CRM de maneira completamente remota. Além disso, o benefício de criarmos propostas de forma padronizada e automatizada tem poupado muito tempo e trabalho de nossos representantes comerciais e equipe de vendas, o que está melhorando nosso tempo de atendimento e reduzindo os custos”. Alexandre C. Lopes, diretor comercial da Fortes Tecnologia em Sistemas. Webinar sobre Produtividade e CRM Online

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Como usar uma intranet em instituições de ensino?

Novas tecnologias surgem diariamente no mercado da educação, fazendo com que as instituições de ensino se tornem cada vez mais modernas e informatizadas. Acompanhando essa tendência, a intranet vem tomando conta das escolas e universidade de todo o mundo — e o Brasil não fica de fora. A intranet facilita o dia a dia dos alunos, professores, diretores e outros funcionários diretamente envolvidos com a qualidade da educação oferecida. Mas de que adianta ter uma instituição de ensino supermoderna e atual, se os seus usuários não sabem usar a tecnologia disponível a seu favor? É exatamente por isso que você deve continuar acompanhando o nosso post! A seguir, apresentamos quatro dicas sensacionais de como utilizar a intranet para facilitar a rotina da sua instituição de ensino.

Antes de tudo, o que é intranet?

A intranet é uma espécie de internet corporativa, exclusiva ou particular a uma determinada empresa. Escrevendo em outras palavras, é uma rede online privada, em que apenas os funcionários e alunos da instituição de ensino têm acesso aos seus arquivos e conteúdos, a partir da utilização de senhas e/ou computadores previamente cadastrados. São várias as aplicabilidades de uma intranet, sendo que as principais são a divulgação de informações, troca de arquivos, consultas à documentos e a comunicação interna de uma instituição de ensino.

Como utilizar a intranet nas instituições de ensino?

Assim como para empresas de outros ramos, a intranet pode ser utilizada em diversos processos envolvidos no dia a dia de escolas, universidades e faculdades. A intranet promete revolucionar a comunicação e o ensino. Relacionamos, a seguir, alguns exemplos de uso desse recurso fantástico nas instituições:

A boa e velha comunicação interna

Apesar de a comunicação interna ser a forma mais tradicional de utilização da intranet, ela não deixa de ser um recurso extremamente útil para as instituições de ensino. Por meio dela, os professores podem agendar provas, comunicar a data de atividades avaliativas e compartilhar aulas e outros materiais didáticos com os seus alunos. Além disso, os diretores podem usar a intranet para divulgar, aos seus funcionários e alunos, informações e notícias relacionadas a reuniões, eventos acadêmicos, acontecimentos esportivos e entretenimento que acontecerão no local. Assim, a utilização da intranet facilita a troca de informação — e, ainda, evita a utilização de papéis, panfletos e outros recursos, diminuindo os gastos e colaborando com o meio ambiente.

A vantagem dos cursos à distância

Outra aplicabilidade fantástica da intranet é a possibilidade de oferecer cursos, aulas ou palestras à distância para os seus alunos. Aprender através da intranet, com a comodidade de não precisar sair de casa, de não perder tempo no trânsito e de poder assistir às aulas quando puder, é uma grande vantagem que facilita — e muito — o dia a dia dos seus estudantes. Esse recurso também aumenta a interatividade das aulas, tornando o ensino mais atraente — o que, por sua vez, aumenta a consolidação da aprendizagem.

A dinâmica dos grupos de estudo online

Sem dúvida alguma, a possibilidade de criar grupos de estudo online é um excelente recurso oferecido pela intranet. Utilizando essas plataformas, os estudantes matriculados em uma mesma disciplina podem discutir entre eles os conteúdos expostos dentro da sala de aula, o que torna a troca de informações mais dinâmica. Além disso, os professores também podem participar desses grupos — sanando dúvidas, criando fóruns para a discussão de um mesmo tema, compartilhando informações e materiais extras e, até mesmo, aprendendo com os seus alunos.

A facilidade dos grupos de trabalho

Já imaginou a facilidade de poder trocar informações, compartilhar documentos e outros materiais entre um grupo de funcionários que estão trabalhando em um mesmo projeto interdisciplinar? Pois a intranet possui recursos que possibilitam essa comodidade — além de permitir a criação de espaços para discussões, nos quais a entrada de novos integrantes pode ocorrer a qualquer momento. Você sabia que o SharePoint Online permite criar portais de intranet? Que tal saber mais sobre o assunto? Clique no banner abaixo para ganhar um consultoria gratuita sobre a solução!
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Como fazer o Upselling usando um bom CRM

Você já deve ter ouvido falar que é mais fácil manter um cliente atual do que vender para quem nunca comprou de você. O CRM, Customer Relationship Management (ou Gestão do Relacionamento com o Cliente), é algo que está bastante alinhado com esse fato. O CRM é uma estratégia que prioriza o cliente nas ações da empresa. Ou seja, em vez de focar nos próprios produtos, a empresa se preocupa mais em atender às necessidades do seu público. A partir dessas estratégias, torna-se possível realizar o Upselling, que consiste em adicionar um plus — extensão ou benefício extra — a um serviço ou produto que o cliente já contratou. Desconhecido por muitas empresas, o Upselling é a grande oportunidade para aumentar o ticket médio por venda ou por cliente. Veja agora como unir esses dois recursos poderosos e extrair o máximo dos seus processos de venda.

Como funciona o Upselling (e exemplos de aplicação)

Upselling não consiste, de forma alguma, em empurrar qualquer produto apenas para aumentar as comissões de venda. Pelo contrário: um bom Upselling faz com que o cliente saia ainda mais satisfeito por ter suas necessidades específicas resolvidas. Exemplos de Upselling são extensões de período de prestação de um serviço, extensão de tempo de acesso a um software ou benefícios adicionais que têm relação direta de uso com aquela compra. Para ficar mais claro, que tal alguns exemplos práticos?

Exemplo 1

Digamos que você esteja comprando um pacote de operadora telefônica com ligações para fixo + ligações para móvel + internet. Aí o vendedor te oferece "X" gigabytes extras de velocidade de internet por um valor promocional no plano mensal. Você vê esse plus como uma vantagem para deixar seu pacote mais completo e aceita a oferta. Esse é um exemplo de Upselling, pois você já estava comprando um produto e optou por uma melhoria, um upgrade.

Exemplo 2

Outro bom exemplo é a garantia estendida de uma geladeira, digamos. Além da cobertura do fabricante, o vendedor pode oferecer uma garantia extra por mais dois anos. O cliente sai da loja satisfeito por assegurar o funcionamento do produto por um período de tempo mais longo, enquanto a empresa amplia seus lucros. Quer um exemplo do que o Upsell não é? No caso da geladeira, o Upsell não tem nada a ver com insistir em oferecer um liquidificador, ainda mais se o cliente informar que possui um produto similar em sua casa.

Diferença entre Upselling e Crosseling

Os dois termos costumam causar um pouco de confusão, portanto, é válido esclarecer a diferença. Enquanto o Upselling consiste em sugerir um adicional para o produto que já está sendo adquirido, o Crosseling ocorre quando o vendedor ou site oferece um produto complementar que claramente não faria parte do mesmo pacote.

Como unir Upselling e CRM para vender mais

A principal função do CRM é otimizar todas as interações entre cliente e empresa, automatizando os processos para garantir a satisfação dos consumidores. Imagine que a maioria dos seus clientes, após adquirir um produto, acabem optando por alguns adicionais que o complementem em compras futuras. Por exemplo, clientes com idade entre 18 e 40 anos que compram um smartphone, acabam comprando uma dock station ou caixas bluetooth para ouvirem músicas em um volume mais alto. Com o uso de uma ferramenta de CRM, você pode definir que ao preencher os dados do cliente e da venda, o vendedor seja convidado a oferecer os adicionais baseados no perfil do consumidor, já no momento da compra. Além disso, promoções, condições diferenciadas de pagamento ou descontos podem ser oferecidos para aquele momento específico, facilitando a decisão do cliente. Esse processo poderia até mesmo ser automatizado em caso de vendas pela internet! Outra possibilidade, seria criar uma regra de que todos os clientes que comprarem determinado produto, como o smartphone, fossem contatados após 3 meses da data de compra para responderem a uma pesquisa de satisfação relacionada ao produto e serem incentivados a comprarem um adicional, como a dock station citada em nosso exemplo. E porquê não oferecer no momento da compra? Porque o CRM pode indicar por estatísticas e gráficos que a taxa de conversão de vendas é superior quando esse convite é desmembrado do momento da compra, dado que naquele momento o cliente já comprometeu uma boa parte de sua verba reservada para aquela compra.

Aumento do ticket médio é a principal função da união do Upselling com o CRM!

O Upselling ajuda os vendedores a aumentar o ticket de cada cliente, oferecendo soluções que casam com as necessidades dos consumidores. Empresas líderes de todos os setores têm apostado cada vez mais em unir Upselling e CRM para aumentar seu ticket médio de venda por cliente. Que tal fazer Upselling com o CRM Online? Inscreva-se para o nosso webinar gratuito e veja o que o Dynamics CRM pode fazer pela sua empresa!
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4 benefícios de uma rede social corporativa para sua empresa

Já foi o tempo em que as redes sociais eram usadas apenas para descontração. Atualmente, seu uso se tornou tão importante, que muitas organizações já investem nas chamadas redes sociais corporativas como um meio para aumentar a interação e a colaboração entre os funcionários. Com isso, garantem uma melhoria expressiva no clima organizacional e na comunicação interna, criando um ambiente mais sinérgico e coeso. Algumas plataformas, inclusive, oferecem redes sociais exclusivas para empresas. Quer conhecer os motivos para apostar nesse tipo de estratégia? Então confira os 4 benefícios de uma rede social corporativa!

Integração de filiais

Muitas empresas têm filiais, colaboradores em campo, profissionais que atuam diretamente na sede dos clientes ou em um esquema de home office. A rede social corporativa pode ser usada para promover esse encontro entre profissionais que nunca se esbarrariam no corredor da empresa, mas que podem ter interesse em compartilhar informações. É uma forma de promover essa troca e melhorar a integração de toda a sua equipe!

Uma plataforma de colaboração

Outro grande benefício trazido pelas redes sociais corporativas é o fato de que os próprios profissionais podem enriquecer o seu conteúdo, solucionar dúvidas de outras pessoas, disponibilizar arquivos ou até dividir momentos importantes para a empresa, como a conquista de um novo cliente, o desenvolvimento de um novo produto, o lançamento de um programa ou campanha de endomarketing, entre outros. Dessa forma, qualquer um pode compartilhar ideias, notícias e informações que serão aproveitadas por todos. Esse compartilhamento é muito benéfico para a empresa, uma vez que cada um dos colaboradores podem trazer algo novo para o grupo. Além disso, a partilha de conhecimentos e a colaboração acabam reforçando o trabalho em equipe e o engajamento dos profissionais!

Reforço na comunicação interna

Circulares, e-mails, postais… Enfim, muitas empresas utilizam uma série de mídias para passar as suas demandas para os colaboradores – muitas vezes, são tantas mídias que, inclusive, ruídos de comunicação são causados. No entanto, poucas têm a versatilidade das redes sociais corporativas. As redes são dinâmicas e podem ser atualizadas rapidamente, o que evita informações desencontradas — alguém comparecer a uma reunião já desmarcada, por exemplo —, transmite os comandos da matriz, permite a apresentação de dúvidas e questionamentos de maneira mais direta, entre outros. Em outras palavras, é uma alternativa barata para reforçar a comunicação interna da sua organização.

Melhoria no clima organizacional

Por fim, o último benefício de destaque é a melhoria do clima organizacional. Colaboradores que são estimulados a interagir, trocando ideias e opiniões, com certeza se aproximarão muito mais. Essa aproximação gera um entrosamento muito maior das equipes, o que acaba impactando positivamente no clima organizacional. Dessa forma, os profissionais se sentirão mais dispostos para o trabalho e criarão um vínculo muito forte com a empresa. Afinal, quando você está entre pessoas que conhece e compartilha momentos, certamente se sente muito mais confortável! Pronto para usar uma rede social corporativa? Inscreva-se em nosso webinar para conhecer o Office 365 e tire todas as suas dúvidas sobre o Yammer, a rede social corporativa da Microsoft! Banner do Webinar sobre Office 365

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