Viewing posts from: May 2016

5 erros graves no setor de vendas que você precisa evitar

Resultados ruins no setor de vendas nem sempre são motivados por falta de cientes e de oportunidades, ou mesmo pelos obstáculos da conjuntura econômica do país. Certas empresas simplesmente não conseguem fazer uma gestão eficiente, o que acaba diminuindo as chances de sucesso. Isso acontece quando os gestores descuidam do relacionamento com os clientes atuais e da prospecção de novos compradores, deixam de lado a análise de dados para entender tendências e modificar estratégias de venda, investindo pouco ou nada em técnicas de pós-venda, dentre outros erros que comprometem seriamente o negócio. Neste post vamos entender melhor essas falhas e como evitá-las:

Entenda os piores erros no setor de vendas

Desconhecer o cliente

Se você não sabe quem é seu cliente, dificilmente poderá atendê-lo bem e aprofundar o relacionamento dele com sua empresa. O mínimo que se espera é utilizar ferramentas adequadas para entender as necessidades, as preferências e o perfil de compra, de forma que você possa antecipar o comportamento do cliente e surpreendê-lo com boas soluções na hora certa. Dentre essas ferramentas destaca-se o uso de um bom CRM que integre as áreas de marketing, vendas e atendimento ao cliente!

Não fazer uso de relatórios de vendas e análise de dados

Os relatórios de vendas são essenciais na administração de qualquer empresa. É a parte da análise cuidadosa desses dados que os gestores poderão traçar estratégias e planos de ação para aprimorar os resultados, realizar projeções mais precisas, diminuir custos e maximizar oportunidades de negócio com cada cliente. Utilizar uma ferramenta de BI na nuvem, pode ser uma boa alternativa para ter seus relatórios sempre atualizados com as mais diferentes fontes de dados!

Adotar estratégia ineficaz para vendas sazonais

Nenhuma empresa vende nas mesmas proporções o ano todo, esta é uma lei básica do mercado e todo gestor está ciente disso. Por que não agir preventivamente, então? É fácil colocar a culpa no comportamento do cliente, que costuma ser menos ativo nos meses de janeiro e fevereiro, por exemplo. Mas é o gestor quem dá o tom do negócio, buscando meios criativos de estimular a equipe de vendas, como o lançamento de novos produtos e serviços, readequação na política de preços ou concessão de benefícios especiais para fidelização.

Deixar de realizar pesquisas

Pesquisas de mercado devem ser conduzidas continuamente, para que a empresa não se acomode e acredite que já entendeu como os clientes agem e o que eles precisam. Além disso, é preciso olhar sempre para a concorrência e aprender com ela: seja para saber como “não se faz”, seja para entender novidades que poderão ser aplicadas posteriormente a fim de acompanhar tendências e aprimorar processos de venda.

Ignorar as práticas de pós-venda

O pós-venda é o momento ideal para fazer uso de toda a inteligência acumulada no banco de dados da empresa e estreitar o relacionamento com os clientes. A empresa que deixa de investir neste aspecto perde ótimas chances de fidelização, o que é ainda mais importante em períodos de crises econômica, ou quando a empresa enfrenta condições de mercado adversas.

CRM online: inteligência na gestão do cliente

O que é comum a todos os erros listados neste post? A gestão inadequada do relacionamento com os clientes e, consequentemente, do negócio. E isso ocorre por que muitas empresas não empregam as ferramentas certas para lidar com as informações geradas pelas vendas. Em outras palavras, deixam de lado o CRM (Customer Relationship Management). Uma ótima alternativa é adotar o Dynamics CRM online – capaz de integrar os módulos de vendas, marketing e serviços na mesma plataforma, de forma acessível e prática, em tablets, smartphones ou desktops. Uma das vantagens é que você pode gerir o funil de vendas (pipeline) e extrair informações atualizadas sobre seus clientes sempre que quiser, construindo bancos de dados que aumentarão drasticamente a compreensão da empresa sobre o mercado. O Dynamics CRM online também permite que o gestor tenha noção exata do ROI (retorno sobre investimento) em todas as ações, campanhas de divulgação e prospecções, além de possibilitar a melhor compreensão do KPI (indicadores chave de desempenho). Com a adoção do CRM online o setor de vendas terá plenas condições de atrair mais oportunidades e gerar resultados mais robustos, em qualquer contexto. Gostou do texto? Deixe um comentário logo abaixo e compartilhe seu conhecimento sobre os erros que as empresas cometem no setor de vendas!
 Banner para download do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"

Read more

Infobusiness conquista o controle do processo comercial com Microsoft Dynamics CRM

Ao substituir a tecnologia de gestão de clientes que antes era feita por um simples ERP, pelo Dynamics CRM Online, a Infobusiness ganhou visibilidade de seu funil de vendas, garantindo maior satisfação de seus clientes.

A Infobusiness

A Infobusiness é uma revenda de produtos e soluções de informática, focada em ofertas de infraestrutura de Tecnologia da Informação, para pequenas e médias empresas. Representante Microsoft, HP, Lenovo, IBM, APC, Kasperksy, Apple, entre outros grandes fabricantes do mercado.  

Cenário Anterior

A empresa não possuía um software de CRM e faziam o controle das vendas pelo ERP, uma solução pequena que não conseguia contemplar todas as fases do processo de vendas e impossibilitava a visibilidade do pipeline. Como a Infobusiness é um parceiro Microsoft, um de seus benefícios é receber licenças gratuitas do fabricante e eles não utilizam as de Dynamics CRM Online que possuíam. Foi então que, por indicação da Microsoft, conheceram a Inove e sua metodologia de implantação rápida.  

Solução

Microsoft Dynamics CRM Online – Módulo de Vendas

Principais Desafios

Configurar o Microsoft Dynamics CRM Online proporcionando flexibilidade e facilidade para a atualização das listas de preço dos produtos, tendo em vista o dinamismo nas alterações de valores neste segmento. Além disso, também necessitavam do mapeamento das interações feitas com seus clientes e fazer o provisionamento das vendas.

Cenário Atual

Agora a Infobusiness possui uma melhor gestão sobre seu time comercial, sabendo exatamente como está o andamento das suas oportunidades, a qualificação de seus leads e garante a total satisfação do cliente.

Principais benefícios do Dynamics CRM Online para a Infobusiness

- Visão completa do funil de vendas; - Lista de preços atualizada; - Otimização do processo gerencial da equipe comercial; - Gestão do Relacionamento com os clientes.

Depoimento

“Tínhamos as licenças do Microsoft Dynamics CRM, porém necessitávamos de um parceiro que entendesse o nosso orçamento e urgência para a implantação. A Inovelive, com sua metodologia rápida e com custos competitivos, conseguiu atender nossas expectativas. Em 30 dias, conseguimos concluir o projeto e conquistamos o controle de nosso processo comercial, com visibilidade do pipeline, geração do forecast, garantia da tabela de preços atualizada e gestão da equipe de vendas. A consequência natural é a garantia da satisfação de nossos clientes. ”, comemora Eduardo Passos, Diretor da Infobusiness.

Read more

5 dicas imperdíveis para um pós-venda de dar inveja na concorrência

Muitas empresas que se tornam admiradas e que fidelizam seus clientes mantêm uma prática que faz toda diferença: praticam um pós-venda excelente, capaz de cativar seu público. Para essas empresas, o relacionamento não termina no momento em que o consumidor recebe o produto ou serviço. Elas vão além de uma relação transacional e comercial. A estratégia de pós-venda se baseia em uma série de atitudes que podem ser adotadas por sua empresa para garantir a satisfação dos seus consumidores, fazendo com que se tornem fidelizados ao seu negócio e, ainda, divulguem seus produtos ou serviços para outras pessoas espontaneamente. Vamos conhecer algumas dicas para fazer um bom pós-venda. Aproveite!

1. Mantenha uma base de dados dos seus clientes

O primeiro passo para fazer um pós-venda de dar inveja na concorrência é conhecer quem são seus clientes. Para isso, é fundamental manter um cadastro atualizado com informações importantes — nome, telefone, endereço, e-mail, data de aniversário e histórico de compras. Um banco de dados ajuda a definir melhor suas estratégias de pós-venda e promover ações direcionadas e personalizadas. Em um e-commerce, é mais fácil conseguir essas informações, afinal, o cadastro já faz parte do processo de venda. Em estabelecimentos físicos, vale a pena dar algum incentivo para o cadastro — um brinde, sorteios ou ações promocionais, por exemplo. Lembre-se: nos dois casos o cadastro deve ser rápido para não se tornar cansativo. Outra atitude que facilita um pós-venda eficiente é manter todas as informações do relacionamento de sua empresa com o cliente centralizadas em um mesmo sistema, acessível para os atendentes e vendedores. Por exemplo, se sua empresa utilizar um sistema de gestão do relacionamento com clientes, CRM, todas as campanhas de marketing de que a pessoa participar, todas as compras que ela realizar ou todos os processos de compras que inciar e desistir, bem como todos os atendimentos que solicitar ficarão relacionados ao seu cadastro de forma automática. Desta forma, sua equipe interna terá maior possibilidade de dialogar e resolver qualquer situação apresentada pelo cliente.

2. Tenha uma atitude proativa no pós-venda

Não espere o cliente entrar em contato com sua empresa para comunicar algum problema. Tome a iniciativa de agendar uma ou duas ligações para o cliente um tempo depois que uma nova compra for realizada e pergunte como está sendo a experiência de uso do produto ou a qualidade do serviço contratado. Essa simples inversão cria uma imagem positiva da empresa junto ao cliente ao demonstrar preocupação genuína com sua satisfação. Esse feedback será valioso para aprimorar a qualidade dos seus serviços. Se a experiência do consumidor for negativa, faça o máximo para resolver seu problema e, assim, transformar uma situação ruim em um bom caso de sucesso do pós-venda.

3. Faça o máximo para resolver problemas

Por mais que você tome todas as atitudes recomendadas, não conseguirá resultados positivos se efetivamente não resolver os problemas apresentados pelos seus clientes, então faça disso uma prioridade. Todo problema resulta de uma experiência negativa que, na grande maioria dos casos, pode ser revertida. Para mudar essa experiência é fundamental criar tempos máximos para as respostas aos clientes, definir responsabilidades e papeis na resolução do problema, registrar as principais queixas do cliente no sistema de gestão do relacionamento para não fazê-lo explicar a situação a cada nova interação, o que gera um reforço negativo para a sua experiência, além de assumir o problema do cliente como sendo de sua empresa. Certamente, o uso de um bom CRM pode ajudar a monitorar, controlar e automatizar todas essas tarefas.

4. Facilite o contato do cliente com sua empresa

Hoje em dia, há uma gama enorme de canais de atendimento entre a empresa e o cliente: o físico (em loja), telefone, e-mail, Facebook, WhatsApp, Twitter, enfim! Escolha os canais mais adequados para o seu negócio e fique atento a isso: mais importante que disponibilizar diversos canais, é garantir que cada um deles funcione. O ideal é que seu CRM monitore os diversos canais, permitindo que todos sejam eficazes!

5. Ofereça brindes, vantagens e descontos

Trata-se de uma forma simpática de mimar seus clientes e fazê-los voltar. Os cartões de fidelidade, que oferecem alguma vantagem quando o cliente alcança um certo número de compras é uma boa forma de pós-venda, assim como oferecer brindes e descontos personalizados. Você pode atrelar essa estratégia a dias específicos, como o aniversário do cliente e alguma data comemorativa, como o dia das mães, para torná-la ainda mais eficaz. Ao oferecer esse tipo de vantagem para seus clientes, eles se sentem importantes e melhoram seu conceito sobre a empresa. Agora que você já descobriu como melhorar o seu atendimento ao cliente e pós venda, que tal receber uma consultoria grátis sobre como o Microsoft Dynamics CRM pode ajudar em seus processos?  Basta se cadastrar no formulário no final desta página e dizer que leu este post que nossos atendentes entraram em contato contigo!   Banner para download do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"

Read more

Abraap melhora experiência do usuário e segurança de dados ao adotar Portais em SharePoint

Para melhorar a experiência do usuário, facilitar o uso de seus portais em SharePoint, proteger melhor as informações e permitir a expansão do sistema, a Abrapp contratou a inovelive que conseguiu recuperar os atrasos do projeto anterior e superar as expectativas do time de TI da associação!

A Abrapp

A Abrapp – Associação Brasileira das Entidades Fechadas de Previdência Complementar é uma entidade sem fins lucrativos, representativa dos interesses comuns dos fundos de pensão (entidades fechadas de previdência complementar). Há mais de 36 anos a Associação iniciou suas atividades indo além da representação institucional sendo o canal por onde chegou ao Brasil o conhecimento técnico e a experiência até então produzidos nos países de regimes previdenciários mais avançados. Tal pioneirismo levou a Abrapp a despertar centros de altos estudos brasileiros para aderirem aos esforços em favor da produção e difusão do conhecimento técnico concernente ao Sistema – hoje, ainda mais personificado em sua Universidade Corporativa, a UniAbrapp.​​​​  

Cenário Anterior

O portal anterior da Abrapp já não suportava a quantidade de informações contidas nele e nem a incorporação de novas funcionalidades. Suas páginas eram estáticas e o tempo de resposta estava muito lento. Os colaboradores que atualizavam as informações tinham acesso a todo o portal e não somente a sua área específica.

Solução

Portal em SharePoint

Principais Desafios

A Abrapp era atendida por um outro fornecedor, que não estava atingindo às expetativas do projeto. Então, era preciso retomar o cronograma e concluir as atividades previstas sem prejudicar a programação inicial da associação.

Cenário Atual

O portal da Abrapp está no ar há dois anos, com um layout moderno e agradável. A edição das áreas e informações no portal está mais simples, pois o painel de administrador do SharePoint é compatível com as ferramentas do Office, o que elimina o trabalho de reformatação. Os colaboradores têm acesso somente a sua área de atuação, evitando problemas de erros de atualização. O portal também possui o SharePoint Search, que permite a busca de informações.  

Principais benefícios dos portais em SharePoint para a Abrapp

- Layout moderno e amigável; - Melhor tempo de resposta; - Segregação dos acessos; - Compatibilidade da ferramenta de edição com o Office; - Ferramenta de busca; - Integração com o CRM.  

Depoimento

“A ferramenta Microsoft Sharepoint é ótima, de fácil utilização e manutenção. Além disso, contar com o apoio da Inovelive, que aceitou uma proposta desafiadora e um cronograma apertado, fez com que conseguíssemos recuperar o tempo perdido e ter um novo portal no ar. O volume de atividades entregues, o cumprimento dos prazos e a qualidade dos profissionais envolvidos superou as nossas expectativas. ”, afirma Oscar Frasson, Gerente de TI da Abrapp.   Banner sobre consultoria gratuita de SharePoint Online (ECM, GED e Portais de Intranet)

Read more

5 razões imperdíveis para utilizar o Office 365 na sua empresa

A Microsoft entrou de cabeça na computação na nuvem. O atual CEO da empresa, Satya Nadella, anunciou em 2014, ao assumir o cargo, que o mantra da empresa a partir dali seria "nuvem primeiro, mobile primeiro". Ou seja, todas as iniciativas da Microsoft seriam pensadas a partir desses dois pontos. Lançado antes mesmo de Nadella assumir, o Office 365 é a solução da empresa para colocar o Office na nuvem e oferecê-lo como um serviço. Com o 365 você não compra um aplicativo, mas faz uma assinatura que dá direito ao uso da suíte de produtividade mais famosa do mundo por um valor menor que um cafezinho diário. Vamos conhecer algumas razões para usar a ferramenta!

Tradição somada à modernidade

O Microsoft Office continua sendo referência quando pensamos em suíte de produtividade. É difícil falar em apresentação de slides sem pensar no PowerPoint, e o mesmo vale para as demais ferramentas do pacote, como o Word e o Excel. Tal característica é uma consequência direta da qualidade e confiabilidade da suíte, que tem sido aprimorada há mais de 20 anos pela empresa. Ao escolher o Office 365, sua empresa aposta nessa tradição ao mesmo tempo em que adota uma solução moderna, alinhada com a tendência de software como serviço e totalmente integrado com a nuvem, o que aumentará sua produtividade.

Softwares sempre atualizados

Uma das grandes diferenças entre comprar uma versão do Office ou assinar o Office 365 para empresas é que no primeiro caso você fica preso àquela versão até adquirir uma nova licença, enquanto o Office como serviço disponibiliza sempre a última versão da suíte para uso. Sendo assim, você não precisará desembolsar um alto valor para comprar novas licenças sempre que a Microsoft lançar uma nova versão do pacote de aplicativos e nem correrá o risco de ficar com programas obsoletos rodando na sua empresa.

Serviços agregados

Uma assinatura do Office 365 não inclui apenas os aplicativos do próprio Office, mas outros serviços agregados da Microsoft. A depender do plano, você terá conta de e-mail corporativo com domínio próprio, agenda e contatos, espaço de armazenamento na nuvem com o OneDrive for Business, rede social empresarial e Skype for Business — que, além de realizar reuniões online e videoconferências ilimitadamente. Isso transforma o Office 365 numa solução completa para sua empresa, que vai muito além dos tradicionais aplicativos de produtividade que conhecemos há tantos anos e gera economia ao agregar serviços importantes em uma mesma conta.

Office para dispositivos móveis e web

A assinatura do Office 365 para empresas dá direito ao uso de todas as ferramentas disponíveis no pacote contratado em até 5 dispositivos, sendo eles notebooks, smartphones, desktops e tablets com qualquer tipo de sistema operacional, como o iOS, Android e Windows Phone. As ferramentas não são aplicativos apenas para visualização, mas soluções completas que permitem editar, apresentar ou simplesmente armazenar os documentos. O 365 para empresas também conta com aplicativos para web que rodam diretamente no navegador e integrados com a nuvem. Assim como os apps móveis, na web você terá acesso aos principais recursos dos programas para não fica preso a um computador que tenha os programas instalados.

Disponibilidade e suporte

A Microsoft garante aos seus clientes disponibilidade de 99,9% para os serviços do Office 365 e oferece reembolso caso isso não ocorra. A empresa ainda disponibiliza suporte especializado para todas as ferramentas pela internet e telefone, 24 horas por dia, nos 7 dias da semana. Sendo assim, caso algum problema ocorra ou mesmo que haja dúvidas sobre a utilização das ferramentas da suíte, você contará com apoio integral da Microsoft para solucioná-lo. Quer conhecer melhor todas as ferramentas de produtividade que compõem o Office 365 para empresas? Então inscreva-se em nossa consultoria gratuita e peça uma versão de avaliação para nossos consultores, temos certeza que você ficará surpreso com todas as funcionalidades disponíveis no pacote nos pacotes do Office 365! Inscreva-se aqui ou clicando no banner.
 Banner do Webinar sobre Office 365

Read more

Como usar o Cross-selling e Up-selling na sua empresa?

​Um desafio constante em todas as empresas, desde multinacionais até pequenos negócios, é conseguir aumentar o faturamento gastando o mínimo de recursos possível. E a palavra “recursos” vai muito além do orçamento mensal para divulgação de produtos. Esse termo abrange o tempo gasto pelo time de marketing para desenvolver e executar as ações, quanto cada vendedor demora para atender um cliente até fechar uma venda, os orçamentos de todos os times da empresa e muitos outros detalhes extremamente importantes para o fechamento das contas ao final do mês. Pensando nisso, preparamos este post especial sobre duas técnicas amplamente utilizadas por grandes empresas e cuja eficácia está mais do que comprovada. Continue lendo e entenda como usar o cross-selling e o up-selling no seu negócio!

Entendendo o conceito de Cross-selling

Muita gente já vivenciou a experiência do cross-selling sem saber do que se tratava (e muito provavelmente comprou mais do que esperava). Quando você vai à loja e compra um tênis de corrida, por exemplo, e o vendedor te oferece outros produtos, como meias e camisas, em tecidos especiais, isso é cross-selling. Como o próprio nome sugere, a ideia é cruzar o produto adquirido com outros que também poderiam ser úteis. Ou seja, você aumenta o ticket médio do consumidor agregando produtos complementares ao que ele já está disposto a adquirir.

Como aplicar o Cross-selling no seu negócio?

A base é a mesma para qualquer empresa, mas é claro que os detalhes mudarão de acordo com cada negócio, mercado e público. Independentemente disso, o melhor é sempre optar pelo simples. Assim como os tênis de corrida são relacionados às meias e camisas “dry-fit”, busque produtos que complementem na prática o que o seu cliente está comprando. E lembre-se: cross-selling não é “empurrar” quaisquer outros produtos para o consumidor, é complementar a venda de maneira lógica.

Algumas dicas que podem ser úteis na hora de definir o cross-seling

  • Ofereça treinamentos periódicos para seu time de vendas. É muito importante que eles conheçam todos os produtos/serviços disponíveis para poder agir pontualmente em cada situação;
  • Estude as vendas realizadas em um determinado período para traçar paralelos entre o perfil de consumidor e os produtos adquiridos;
  • Registre todas as ações bem-sucedidas de cross-selling a fim de encontrar padrões. O mesmo deve ser feito com as tentativas mal-sucedidas. Essas informações podem ajudar a gerar valiosos insights.
A ideia é que essa técnica complemente a compra do cliente, aumentando o faturamento, mas também é importante que o cliente sinta-se satisfeito. Dessa forma, é possível criar uma situação “ganha-ganha”, onde todos saem felizes e a empresa pode, inclusive, fidelizar o consumidor.

Entendendo o conceito de Up-Selling

Assim como o cross-selling, o up-selling também se trata de aumentar o faturamento da empresa utilizando o mínimo de recursos possível. Sabe quando você vai ao McDonalds e te perguntam se você quer aumentar a batata frita por apenas 50 centavos? Isso é um tipo clássico de up-selling. A ideia aqui é apresentar ao consumidor uma opção cujo custo-benefício aparenta ser melhor do que a compra que ele já decidiu fazer. Esse benefício pode ser um produto maior (no caso das batatas), ou de melhor qualidade ou até mesmo um serviço mais completo e abrangente.

Como aplicar o Up-Selling no negócio?

Para que você tenha sucesso ao utilizar essa técnica no seu negócio, é muito importante gerar um contexto aparentemente favorável ao cliente. Para deixar isso mais claro, vamos analisar o exemplo que utilizamos acima, as batatas fritas. Nesse contexto, o cliente já está decidido a pagar cerca de R$ 20 em um lanche. Se ele comprar as batatas grandes separadas, pagará cerca de R$ 2 a mais do que pagaria nas médias. Logo, pagar apenas 50 centavos para “aumentá-las” se torna extremamente atrativo. Por isso, é muito importante analisar bem a carteira de produtos/serviços oferecidos e desenvolver novas opções que possam ser utilizadas dessa maneira. Caso você já as tenha, vale treinar a equipe para que sempre tenham uma “carta na manga” na hora de fechar um negócio.

Cross-Selling e Up-Selling: a importância da personalização do atendimento

Ambas as técnicas, cross-selling e up-selling, já provaram sua eficácia em diferentes contextos. Mas ainda assim é possível aliá-las a um bom CRM e elevar a capacidade de geração de resultados da sua empresa a um patamar superior. Isso porque o CRM (Customer Relatioship Manager) registra e organiza todas as interações de um determinado consumidor com a sua empresa. Vamos supor que você ofereça um determinado serviço que ajuda no crescimento de pequenos negócios. Seu produto possui uma versão mais simples — e barata — e outra mais complexa. Por meio do CRM, seu time de relacionamento percebe através dos números que um cliente específico já está pronto para um produto mais avançado. Dessa forma, pode oferecer um up-selling e argumentar com precisão para fechar o negócio. Melhor para o cliente, melhor para a sua empresa. Ou, então, o time detecta que outro cliente específico certamente teria muito sucesso com outro produto da empresa, complementar ao que ele já utiliza. Com os dados do CRM e outros cases de sucesso, certamente a equipe conseguirá realizar um cross-selling. Mais uma vez, bom para o cliente, melhor ainda para a sua empresa.

Previsibilidade de resultados

Outro benefício de aliar essas técnicas a um software de CRM é a capacidade de prever resultados. Dessa forma, as projeções podem ser utilizadas para criar bons argumentos de venda e aumentar o ticket médio do cliente na sua empresa.

Foco no “ganha-ganha”

Ao contrário do que muitos pensam, essas duas técnicas não visam enganar os clientes. Pelo contrário! Com os dados do CRM e uma atenção humanizada, é possível elevar a geração de resultados dos seus clientes. Mas lembre-se: é fundamental que o que você oferece seja realmente importante para o cliente! Com os primeiros resultados positivos você poderá montar cases de sucesso e utilizá-los como referências para outros possíveis up-sellings e cross-sellings. Curtiu as nossas dicas? Que tal aprender mais sobre o Processo de Vendas? Clique no banner abaixo e faça o download gratuito do e-book "Processo de vendas: dicas e técnicas"! Banner para fazer download do e-book "Processo de Vendas: Dicas e Técnicas."

Read more

8 passos para uma prospecção de sucesso

Prospectar clientes é uma das ações principais que as empresas que trabalham com vendas devem implementar. A ideia da prospecção é fornecer mais oportunidades e negócios por meio da geração de leads qualificados, ou seja, pessoas que fornecem seus contatos porque acessam um material gratuito fornecido pela empresa e demonstram interesse em adquirir determinado produto ou serviço oferecido por ela. Mas como conquistar novos clientes e transformá-los em leads qualificados? Entenda quais são os 8 passos para uma prospecção de sucesso.

Passos para a prospecção e geração de leads

Quando se fala em prospecção de clientes, estamos falando do ato de encontrar o cliente certo para a empresa, gerando um primeiro contato com ele a fim de desenvolver um relacionamento. Isso pode ser feito da maneira tradicional, quando a empresa entra em contato por telefone ou e-mail e oferece o produto ou serviço. No entanto, a prospecção também pode ser aplicada por meio da disponibilização de conteúdos relevantes, que atrairão o potencial cliente. Esta última forma de prospecção é a mais recomendada pelos profissionais do marketing, porque atrai o consumidor que está buscando ativamente por soluções para seus problemas, ainda que não conheça seu produto nem saiba se ele é aderente e atende às suas necessidades. Dentro desse contexto, é necessário pensar na taxa de conversão, ou seja, no total de pessoas com quem você fala ou nos visitantes de seu site ou loja física que efetivamente adquirem o produto. Dessa forma, quanto melhor for o processo de prospecção, maior será a taxa de conversão e, consequentemente, a geração de leads qualificados terá resultados mais positivos. É nesse cenário que entra o CRM (Customer Relationship Management ou gestão de relacionamento com o cliente). Essa estratégia de negócio tem o objetivo de focar no cliente e em suas necessidades, abrangendo tanto a área do marketing quanto os setores de atendimento e vendas. Nesse sentido, para fazer uma prospecção adequada e eficiente, deve-se levar em consideração alguns passos.

1º Analisar o negócio e o mercado

Antes de começar o processo de prospecção, deve-se compreender bem a sua própria empresa e os produtos ou serviços que ela oferece. Portanto, deve-se conhecer o histórico da organização, os produtos que comercializa, como ela é estruturada, a força de sua marca junto ao seu mercado consumidor, qual é o perfil de seu público-alvo, a variação de preços e promoções, quais são seus principais diferenciais frente aos seus concorrentes, etc. Por sua vez, a análise do mercado também é relevante, porque permite comparar aos dados do negócio e ter uma análise mais abrangente. Em relação ao mercado é necessário saber as preferências de compra do cliente daquele segmento, as necessidades e demandas do segmento, o tamanho estimado do mercado, em quais nichos é mais fácil ou mais difícil vender, onde estão localizados os consumidores, entre outros elementos. O objetivo da análise do negócio é entender de que forma os clientes podem ser atingidos por meio de estratégias e argumentos direcionados. Já a análise do mercado permite segmentá-lo, trabalhando de forma mais efetiva com o público que se pretende atingir. Nessa etapa, é importante estabelecer KPIs e coletar todos esses dados, porque depois será necessário compará-los e medi-los, a fim de entender se a empresa está chegando ao resultado desejado.

2º Oferecer o produto para quem está interessado por ele

Depois de entender a empresa e o mercado em que ela está inserida, chega a hora de oferecer o produto ou serviço ao público que de fato está precisando dele. De nada adianta ter equipes de vendas e de marketing bem estruturadas se o produto for oferecido para pessoas que não têm interesse nele. Utilizando os dados das análises de negócios e de mercado, é possível definir muito bem para quem o produto será oferecido, em quais canais ele será promovido, tendo uma estratégia mais assertiva.

3º Delimitar as tarefas

Nesse sentido, é importante também delimitar as atividades. Assim, ao entrar em contato com um cliente, não aja de forma a oferecer determinado produto. É melhor primeiramente estabelecer um contato com esse cliente, criando um relacionamento. Mostre a esse potencial consumidor que a sua empresa pode fornecer as informações necessárias e sanar todas as dúvidas que ele por ventura tenha. Também é importante deixar claro que o contato desse cliente é importante e que ele terá suporte tanto no pré quanto no pós-venda. Isso gera mais segurança e facilita o processo de venda. Nesse caso, o CRM também ajuda muito o processo de prospecção e geração de leads qualificados, já que permite identificar em que estágio cada cliente está no funil de vendas, o que gera mais oportunidades de negócios por meio de um atendimento mais assertivo. Além disso, o CRM possibilita a criação de alertas para recordar o vendedor da necessidade em se fazer follow up e fortalecer suas interações, ampliando o relacionamento com o cliente.

4º Conquistar indicações dos clientes fidelizados

Uma das formas mais garantidas de prospecção são as indicações dos clientes. Quando um cliente satisfeito indica a empresa para um amigo, as chances dele também comprar o produto ou serviço são maiores. Isso pode ser feito de forma espontânea pelo cliente, mas a empresa também pode agir de forma a incentivar as indicações. Esse incentivo pode ser feito por meio de bônus, descontos e outros tipos de vantagens. Por exemplo, a empresa pode oferecer 10% de desconto na renovação da assinatura a cada amigo que for indicado e também assinar o serviço.

5º Manter o contato com o cliente potencial

O contato com o cliente é primordial nos processos de prospecção e geração de leads qualificados. Essa recomendação também é válida para os clientes que a sua empresa já possui e que estão esquecidos na lista de contatos. É importante verificar possíveis clientes que foram deixados de lado e retomar o contato com eles, programando visitas e compreendendo os motivos que fizeram eles pararem de comprar na sua empresa. Nesse sentido, vale a pena lembrar que a manutenção de clientes antigos é muito mais barata do que a prospecção e aquisição de novos clientes. Esses dados de contatos devem ser salvos no CRM, mantendo as informações sempre atualizadas e disponíveis, especialmente quando a ferramenta for disponibilizada de forma on-line.

6º Ter presença digital

A internet é um meio muito apropriado para a prospecção de clientes e a geração de leads qualificados. No entanto, essa ferramenta precisa ser utilizada com cuidado, porque pode se tornar uma verdadeira enrascada. A ideia aqui é fazer pesquisas filtradas, que tenham relação com o perfil do público-alvo. Outra ideia é usar a internet para a disponibilização de uma newsletter ou outro tipo de conteúdo, no qual o cliente precise se inscrever para receber. Nesse sentido, o blog também é importante para o fornecimento de conteúdos interessantes e que agradam os clientes.

7º Preparar o script de vendas

O relacionamento com o cliente é a forma mais fácil e segura de fazer a prospecção e transformá-lo em um lead qualificado. Por isso, é necessário que os profissionais de vendas e marketing estejam atentos e bem preparados para atender esse potencial consumidor. A melhor ferramenta, nesse caso, é um script. O objetivo é fazer um checklist de informações que devem ser repassadas para que o cliente saiba qual é a empresa, o que ela pode fornecer e como os produtos ou serviços que você oferece resolvem problemas específicos que ele possui. A prior das abordagens é focar a conversa nas vantagens que a pessoa terá se adquirir determinado produto ou serviço, pois nem sempre ela sabe quais são as dores ou oportunidades que eles resolvem. Assim, as primeiras informações no contato devem focar em como atrair a atenção do potencial cliente, fazer com que ele fale de suas necessidades e, por meio de perguntas, levá-lo a pensar na urgência em se resolver aquela situação. Somente depois é que informações sobre produtos ou sobre a sua empresa devem ser aprofundadas.

8º Gerar leads qualificados

Depois de todos esses passos, a prospecção será um sucesso e a geração de leads qualificados, uma consequência. Então, é só continuar mantendo o contato com o cliente, passando segurança e confiança. Nessa etapa também é importante utilizar o CRM, que oferece a chance de ter um pós-venda mais eficiente, já que todo o status dos canais de atendimento é controlado por meio da ferramenta. Assim, a empresa pode gerenciar contatos, medir o tempo de atendimento, definir quais são as prioridades a serem resolvidas, etc. O resultado é um atendimento mais eficaz, que agrega valor à empresa e a diferencia no mercado competitivo. Quer saber mais sobre o CRM? Clique no banner abaixo e faça download gratuito do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"! Banner para download do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"

Read more

5 métodos de produtividade que você deveria conhecer

Muito se fala em produtividade e que essa precisa ser melhorada, porém muitas empresas ainda não entenderam a sua real importância. Mas a questão é que, quanto mais se produz em um tempo menor e com qualidade, se tem melhores resultados em todas as áreas da empresa. Ela é uma forma de aproveitar melhor os recursos que se tem e conseguir gerar mais receita, sem que haja uma queda no nível de serviço ou da qualidade dos produtos oferecidos. Conheça alguns métodos que podem trazer bons resultados nesse aumento de produtividade ao longo desse artigo.

Método Pomodoro

Ele é indicado para pessoas que têm dificuldade de concentração, trabalham com prazos apertados ou muitas tarefas. Consiste em utilizar um cronômetro que marca períodos de 25 minutos e permite fazer uma pausa de 5 minutos entre eles. Quando completar um pomodoro (quatro períodos de 25 minutos) faça uma pausa maior de 15 a 30 minutos. Simples e eficiente, quando combinado aos outros métodos, como o de lista de tarefas, ele ajuda a pessoa a evitar a procrastinação!

Método Seinfeld

Esse método consiste em realizar uma determinada tarefa todos os dias. Para isso acontecer é preciso ter um calendário e, toda vez que realizar a tarefa, fazer um “X” no dia correspondente. Dessa maneira, isso vira um hábito e, quando se olha, o calendário está formando uma “corrente”.

Getting Things Done (GTD)

Ele é indicado para quem tem muito trabalho ou dificuldade de organização. Assim é preciso anotar tudo o que lhe vem à mente, ideias que surgem e outros. Para isso se pode utilizar produtos como o One Note, da Microsoft, entre outros. Depois de fazer as anotações, deve-se começar a organizar as tarefas definindo prazos, modo de fazer, etc. Se quiser saber mais sobre como usar o GTD + One Note, clique aqui!

O método da ação (The Action Method)

Este método consiste basicamente em fazer as coisas sem planejar muito. Para isso é possível usar diversos recursos, como planilhas do Excel e outros, que ajudarão na execução das tarefas. A ideia é fazer acontecer sem ficar criando barreiras impeditivas.

Produtividade com uma lista de tarefas

Ela é ideal para ajudar a lembrar de tudo o que tem que ser feito e o prazo para que determinada coisa aconteça. Deve-se anotar todas as tarefas que precisam ser feitas e, se necessário, quebrá-las em subtarefas para que fique mais fácil de lembrar e organizar a sua rotina. Com a lista pronta é possível determinar as prioridades e, inclusive, inserir anotações que podem ser importantes no momento de realizá-las. Com o uso de softwares, como o Outlook ou o One Note que citamos mais acima, isso fica muito mais simples e ainda se pode inserir lembretes para que nenhum prazo seja perdido. Não importa qual seja o método escolhido. É possível até combinar mais de um deles conforme a sua necessidade. O objetivo nesse caso é conseguir aumentar a produtividade e, para que isso seja realizado, crie maneiras de mensurar os resultados para checar se os objetivos foram atingidos e afaste-se de distrações (como celulares) para conseguir melhor efetividade no processo. Outra forma de se chegar mais facilmente nas metas é contar com a ajuda de softwares da Microsoft, que contam com uma série de recursos que facilitam a rotina no trabalho e melhoram a produtividade. E você, como costuma melhorar a produtividade no trabalho? Que tal participar de um webinar para descobrir como o Office 365 pode aumentar a produtividade da sua equipe? Clique no banner abaixo e inscreva-se! Banner do Webinar sobre Office 365

Read more

4 técnicas de vendas que pequenas empresas devem utilizar

Alcançar sucesso em vendas é o grande objetivo da maioria das empresas. Afinal, disto depende a maior parte dos negócios e de sua continuidade. Mas quando o assunto é pequenas empresas, isto se torna ainda mais delicado, visto que, às vezes, o empreendimento está no início e ainda possui pouca experiência em técnicas de vendas ou, em outro caso, tem pouco orçamento para investir em marketing e prospecção de clientes, por isso precisa ser certeiro nas ações que desenvolve neste sentido. Neste post, iremos apresentar três técnicas de vendas voltadas para a realidade das pequenas empresas, explicando de que modo é possível aplicar com efetividade estes processos para aumentar ou acelerar suas vendas.

Entenda quais são as etapas de uma venda

Para tudo começar, é essencial entender que vendas é um processo e segue, geralmente, alguns princípios de começo (topo), meio e fim (fundo de funil), no qual os clientes devem ser qualificados etapa por etapa até que tomem a decisão de comprar. Portanto, as técnicas de vendas devem ser aplicadas no momento certo, de modo a conduzir sempre o cliente para um patamar maior na negociação. Desde o começo o cliente precisa sentir-se atraído e envolvido a conhecer mais sobre o produto e a empresa. Nós já comentamos aqui no blog sobre como criar processos adequados para cada etapa de uma venda.

Domine informações sobre seus produtos

Antes de realizar de fato o início de uma venda, é extremamente importante ter preparo, para que saiba passar as informações certas e seguras aos seus clientes, denotando credibilidade. O que seu produto faz que outros não fazem igual ou quais as vantagens de negociar com você que o cliente dificilmente encontraria em outros lugares? Antecipar-se às principais dúvidas, sabendo mostrar as funcionalidades e utilidade do produto, é a maneira mais eficiente para você ganhar maior autoridade e dirimir objeções de vendas do tipo “é bacana, mas não preciso deste produto” ou “eu gostaria de comprar, mas o preço está muito alto”. O vendedor precisa mostrar confiança nas informações que passa, saber justificar o custo x benefício, qualidade e também mostrar que, apesar de ser uma empresa pequena, há diferenciais nos produtos, não encontrados em um concorrente, por exemplo.

Conheça bem seu cliente para adequar a abordagem

Para que o contato com o cliente seja mais certeiro, é possível fazer uma análise prévia sobre o melhor “approach” (técnica de abordagem) para cada core de negócio, de acordo com a característica de seus clientes. Neste ponto, é importante lembrar que nem sempre – ou dificilmente – seu público será homogêneo. Isto significa que mesmo entre o grupo de potenciais clientes de um mesmo produto pode haver distinção de estilos, gostos e preferência e, por isso, conhecer a fundo o perfil destes consumidores é essencial, dando, sempre que possível, atenção diferenciada a cada um. Aqui no blog também já falamos sobre como traçar perfis de clientes ideais para ajudar no processo de vendas e captação de leads, saiba mais sobre a importância da buyer persona!

Aposte em inovação tecnológica nas técnicas de vendas

Além do uso da internet, sites e redes sociais para ter presença online e conseguir boa visibilidade sem necessariamente ter de gastar muito, um dos recursos mais eficazes para aumento da produtividade, melhoria dos processos, relacionamento com clientes e redução de custos principalmente para as pequenas empresas tem sido a adoção de tecnologia. Por exemplo, para conseguir melhor entendimento de como cada um de seus clientes devem ser tratados e conduzidos ao longo do processo de vendas é muito útil a utilização de um software de CRM – Customer Relationship Management. Este tipo de solução ajuda você a coletar, organizar e analisar informações importantes sobre sua base de clientes e também sobre o histórico de relacionamento dela com sua empresa, fornecendo indicadores importantes para a tomada de decisões – como, por exemplo, qual cliente comprou que tipo de produto em qual período, podendo auxiliar em ofertas mais interessantes para eles. Além disto, ajuda com o levantamento e uso de dados que contribuem para a geração de empatia e engajamento do cliente com a marca – por exemplo, em datas de aniversário é possível enviar uma mensagem, de modo a fazer com que o cliente se sinta especial e também se lembre de sua empresa. E então, gostou de conhecer algumas das técnicas de vendas que mais ajudam pequenas empresas a crescer e a vender melhor? Que tal participar de um webinar gratuito sobre CRM Online? Clique no banner abaixo e inscreva-se! Webinar sobre Produtividade e CRM Online

Read more