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Aprenda como criar um processo de vendas vencedor em 7 passos!

Sabendo da importância de conseguir clientes, as empresas cada dia mais investem em técnicas de vendas, mas nem sempre de forma certeira: muitos, por não seguirem um processo de vendas adequado, têm problemas para bater as metas. Veja por que e como fazer isso com sucesso na sua empresa.

A importância de ter um processo de vendas

Sem um processo bem definido a equipe de vendas trabalha sem rumo e nunca tem real noção de quais elementos e etapas podem contribuir para uma estratégia de sucesso e focada no fechamento de mais negócios. Com isso, enfrenta dificuldades para replicar o que funciona e eliminar o que não dá certo. Por outro lado, quando existe um padrão a seguir, fica mais fácil identificar problemas e saber o que fazer a cada momento. Sendo assim, veja 7 passos para criar um processo de vendas vencedor:

1. Entenda a jornada do cliente

O primeiro passo para saber como vender é deixar as suposições de lado e entender como o cliente compra. Quais os passos que ele precisa dar para adquirir um produto ou serviço como o seu? Para ajudar a pensar nisso, peça a ajuda dos vendedores, que têm contato direto com os clientes, e se possível estude exemplos de vendas anteriores. Tudo isso vai contribuir para a formação de uma estratégia eficaz.

2. Planeje como agir em cada etapa da jornada

Depois de determinar as etapas pelas quais o cliente passa desde o interesse inicial até a contratação, é hora de usar essas informações a seu favor. De que maneira? Montando seu processo de vendas com base em cada uma delas e se antecipando ao próprio desejo ou dúvidas que o potencial cliente possa ter. Por exemplo, se o vendedor sabe que um desconto ou condição especial irá acelerar a venda, por que esperar a pessoa pedir? Quanto melhor os profissionais da sua equipe conduzirem a venda, maiores as chances dela se concretizar.

3. Garanta que todos na equipe entendam o processo

Com todos os passos da estratégia resolvidos, não se esqueça de torná-los bem claros para todos na equipe. Muitos gestores ignoram o valor de fazer isso, só para depois verem seus liderados com dificuldades de aplicar o que foi proposto ou enfrentar problemas de alinhamento na equipe que causam a perda de acordos importantes.

4. Deixe tudo documentado

É muito importante colocar tudo que ficou estabelecido como parte do processo de vendas por escrito. Por quê? Isso ajuda tanto a relembrar os procedimentos, o que com o tempo pode ser esquecido e comprometer os resultados, quanto para facilitar o aprendizado por parte dos novos que se juntarem à equipe.

5. Dê treinamento constante aos vendedores

O treinamento constante é uma peça-chave no bom andamento das vendas. Afinal, as condições do mercado, demanda dos clientes e até mesmo leis reguladoras podem mudar a qualquer momento, afetando a maneira como os profissionais devem se portar para realizar seu trabalho da forma esperada. Então, esteja atento ao que acontece e prepare bem aqueles sob sua supervisão para que se saiam bem mesmo em situações complicadas.

6. Sempre revise e ajuste a estratégia

Por mais bem-sucedido que seu planejamento tenha se mostrado, sempre haverá espaço para melhorias e otimizações. Então, continue acompanhando métricas apropriadas e ajustando o processo com base nos indicadores para não ver as vendas estagnarem.

7. Invista em tecnologia:

Uma boa forma de documentar a estratégia, aumentar a produtividade do time de vendas ao executar cada atividade do processo de vendas e mensurar os resultados e KPIs sem complicações é investindo na aquisição de um sistema de CRM Online. Além disso, contratar uma boa consultoria para realizar o trabalho de implantação da tecnologia pode poupar tempo e trabalho de sua equipe interna. Sem dúvida, um processo de vendas bem estruturado é essencial para que os resultados sejam sempre positivos. Por seguir os passos listados aqui, sem se esquecer de acompanhar de perto as atividades e fazer ajustes sempre que necessário, você verá sua estratégia de vendas se tornar cada vez mais forte e precisa. Quer aprender mais sobre como melhorar o processo de vendas? Então baixe o e-book: "Como elaborar e implantar um processo de vendas" Banner para fazer download do e-book "Processo de Vendas: Dicas e Técnicas."

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Como fazer um bom discurso de vendas? Isso é necessário?

Um bom discurso pode convencer o público, ou seja, mostrar como todos vencem ao aderirem às ideias do orador (com vencer ou vencer juntos é o que está na raiz da palavra). E isso também funciona no ramo de vendas! O vendedor precisa ter um bom discurso para convencer o cliente de que seu produto/serviço é a melhor escolha que ele pode fazer. No discurso comercial, ao contrário dos discursos políticos e religiosos, o foco do orador é mais individualizado e é preciso, muitas vezes, adaptar sua fala ao perfil do cliente. Confira a seguir como fazer um bom discurso de vendas!

Conheça os segredos da oratória

A oratória é uma técnica e assim pode ser ensinada e aprendida por qualquer pessoa que queira descobrir como argumentar! A argumentação nada mais é do que a estratégia que o orador usa para expor suas ideias e opiniões para ajudar o ouvinte a chegar às mesmas conclusões ou à mesma percepção que ele. Uma boa argumentação consiste em uma boa exposição do assunto, clara e direta. Para o vendedor, quanto mais objetiva for a explanação, maiores serão as chances de conseguir realizar sua venda. Argumentar bem significa saber falar sem grandes hesitações, ouvir e responder sem ofender o cliente, e dialogar sem passar a ideia de presunção ou superioridade. Junte à argumentação o poder de persuasão, ou seja, leve o cliente a acreditar em suas palavras e comprar seus argumentos, mais que seus produtos, pois a decisão de compra será uma consequência dele  entender sua perspectiva e ponto de vista!

Tenha domínio do assunto

Para fazer um bom discurso é necessário ter o máximo de conhecimento sobre o que você está vendendo. Se você não tiver conhecimento suficiente, seu discurso será precário e dificilmente irá convencer. O vendedor deve estar preparado para tirar as dúvidas do cliente, oferecer esclarecimentos e também explicar as vantagens e as limitações de sua mercadoria. Quando se domina o assunto de forma satisfatória, a comunicação flui naturalmente e é convincente. Isso agrada muito mais o consumidor e é um ponto a favor do vendedor.

Faça contato visual, ouça e receba feedbacks

Procure manter sempre o contato visual com o consumidor. É uma forma de transmitir segurança e confiança! Se você esconde o rosto ou evita olhar o cliente na face é porque não tem domínio de assunto ou não está agindo de forma correta. O vendedor deve saber escutar e não falar ininterruptamente, o que pode gerar desgaste para o ouvinte e torna o discurso infrutífero. Seja aberto a sugestões, receba feedbacks e se atente para o que os clientes pensam sobre sua atuação como vendedor.

Adapte seu discurso aos clientes

Como já foi dito, o discurso do vendedor é, em regra, dirigido a um número bem restrito de pessoas, ele deve adaptar seu discurso ao cliente. Caso o cliente já tenha mais entendimento sobre o tema, você pode se aprofundar mais. Caso o ouvinte seja leigo ou saiba pouco, o orador deve ser mais suave em suas investidas. Afinal de contas, o objetivo não é fazer como que o cliente se sinta enganado ou deixá-lo confuso com uma série de informações técnicas. O vendedor não está ali para demonstrar seus conhecimentos, mas para convencer o consumidor a tomar a melhor decisão e comprar seu produto. Adaptar seu discurso implica em ter traquejo e saber se aproveitar das condições do momento, contextualizando o tema. Esse é um recurso eficiente para ganhar adeptos e simpatizantes nos discursos em geral.

Aprenda com que sabe do assunto

Estudar oratória, ler bastante sobre o assunto e fazer cursos e treinamentos especializados é a melhor forma de aprimorar suas habilidades. É muito importante treinar seus discursos e ser autocrítico! Frequente palestras de outros empreendedores, ouça seus conselhos e veja como eles apresentam seus produtos. Você pode, inclusive, fazer isso pela internet, acessando vídeos e outros materiais educativos. Já está aperfeiçoando seu discurso? Consegue fazer um discurso persuasivo? Está conseguindo boas vendas com ele? Para ter mais informações sobre habilidades em argumentação, conheça os 7 melhores argumentos de vendas mais eficazes clicando aqui! Banner para download do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"

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Como a tecnologia pode ajudar sua equipe de vendas?

Melhorar a performance da equipe de vendas é um objetivo comum a todos os gestores comerciais. E para ganhar destaque e melhorar os números em um mercado altamente competitivo é preciso ter uma equipe diferenciada. Não é novidade que um bom desempenho do time de vendas é fruto de bons treinamentos, de um ambiente de trabalho agradável e de uma liderança competente. Se sua empresa vai bem nesses três aspectos, você já está no caminho certo para tornar sua equipe ainda melhor! Algumas técnicas de venda ajudam, mas para otimizar efetivamente os resultados de sua equipe de vendas, é necessário estabelecer processos, renovar os hábitos e aumentar a produtividade, facilitando o cotidiano desses profissionais. Nesses casos, não resta outra saída a não ser investir em tecnologia. Inovar é primordial para melhorar os processos da empresa e, consequentemente, vender mais. Veja abaixo como a tecnologia pode ajudar o dia a dia dos seus vendedores!

Tecnologia e vendas

Abrir-se às novas tecnologias não é só uma forma de facilitar o trabalho da equipe. Cada vez mais as pessoas estão inseridas nos meios digitais e demandam esse comportamento por parte dos vendedores também. Por isso é importante não só permitir, como incentivar que os profissionais de venda estejam conectados. Existem muitas ferramentas disponíveis no mercado, algumas voltadas para departamentos comerciais e outras desenvolvidas para facilitar a comunicação. Escolher as opções corretas certamente fazem a diferença nas vendas, por isso separamos algumas soluções que o seu time não pode deixar de utilizar! Confira:

Redes sociais

Hoje em dia é raro encontrar uma pessoa que não esteja presente em, pelo menos, uma rede social. As opções são muitas: Facebook, Instagram, Linkedin, Twitter, etc. Grande parte dos clientes querem ser atendidos por meio dessas plataformas, por isso é importante estar lá. Isso acontece porque as redes sociais trazem uma velocidade ímpar para comunicação. Por meio delas é possível enviar imagens, vídeos, informações e conversar de forma rápida. Tudo isso tendo apenas o custo da operadora de internet, o que torna a sua utilização muito mais vantajosa. Além disso, atualmente é possível utilizar as redes adotando o método de vendas chamado Social Selling que já abordamos aqui no blog! Algumas dicas são valiosas para o time de vendas nesse momento. Manter uma postura profissional é crucial para conquistar os clientes e gerar confiança. Por isso tenha uma conta — no caso do Facebook, por exemplo, uma página e não um perfil — exclusiva para o trabalho. Isso evita misturar assuntos pessoais e de trabalho, e também que o profissional de vendas se distraia durante o expediente. Outra recomendação é responder rapidamente aos contatos. Para isso sugerimos que o vendedor esteja sempre apto a responder a qualquer hora do dia. Fuja de respostas padronizadas e tente mostrar-se o mais próximo e solícito possível. Por fim, explore os recursos que as plataformas oferecem, trocando fotos, postando conteúdos informativos e estabelecendo um relacionamento com os clientes. Isso aumenta muito as suas chances de fechar vendas.

Intranet

Tão importante quanto se comunicar com os clientes é a comunicação entre os membros da equipe, gerência e da empresa como um todo. Por isso é importante disponibilizar aos funcionários meios de conversar, trocar informações e se comunicar de maneira geral. Para isso, a empresa pode disponibilizar a chamada intranet. Esse termo significa internet interna e, em suma, é um portal que traz informações sobre a organização, arquiva documentos importantes para cada uma das equipes e para a empresa como um todo,além de aumentar a produtividade das pessoas que podem fazer buscas rápidas de arquivos, ao invés de ficar solicitando para outros envolvidos em suas atividades diárias. O melhor é saber que muitas empresas que usam o Office 365 da Microsoft, já possuem o programa que pode ser configurados para se transformar em uma intranet ou em um sistema de Gestão Eletrônica de Documentos - GED. Ou seja, não há custos adicionais com software para passar a adotá-la, se quiser saber mais sobre essa possibilidade, sugerimos que se inscreva para uma consultoria gratuita sobre este tema, neste link: Inscreva-se aqui!

CRM

Costumer Relationship Management quer dizer, em português, Gestão do Relacionamento com o Cliente. Como o próprio nome já diz, o CRM é um sistema desenvolvido especialmente para gerenciar o relacionamento da empresa com os clientes, o que inclui as equipes de marketing, mas principalmente os times de vendas. Esse tipo de sistema possui muitas funcionalidades interessantes como o registro de atividade com cliente, no qual o profissional de vendas inclui todas as informações referentes ao atendimento de um determinado cliente. Essas anotações geram listas de contatos com informações relevantes sobre quem está comprando que permitem desenvolver um relacionamento bastante próximo com o público. Um exemplo do bom uso dessa lista de contatos é o envio de mensagens em datas importantes. Você também pode monitorar seus hábitos de compra, criar ações de aproximação personalizadas e permitir que todos os profissionais da empresa sejam capazes de dar assistência e atender os clientes como se fossem próximos. Isso tudo é muito positivo, pois cria uma experiência positiva de compra e agilidade no atendimento ao cliente.

Armazenamento em nuvem

Quando se trata de facilitar e agilizar o cotidiano da sua equipe de vendas, essa é uma ferramenta que ganha destaque. O armazenamento em nuvem é o mesmo que armazenar arquivos em um servidor online, o que significa que os arquivos da empresa podem ser acessados pelas pessoas autorizadas de qualquer lugar com internet. Dispensa explicações, não é mesmo? O envio de arquivos entre os vendedores é facilitado, documentos e planilhas podem ser compartilhados e atualizados simultaneamente e em tempo real. Eles também podem ser acessados de qualquer dispositivo, inclusive de aparelhos celulares. Além disso, são uma opção de armazenagem muito mais segura e barata.

Aplicativos para gestão de tarefas

Existem muitas opções de aplicações para gestão de tarefas. O importante é encontrar uma que se adapte à forma de trabalho da sua equipe e deixe claro as datas e os responsáveis por atendimento ou entrega. Dessa forma, sua equipe fica sempre organizada e em sintonia com os trabalhos. Além disso, uma dica é que você escolha uma ferramenta online que possa ser acessada de qualquer dispositivo e lugar. Assim, os vendedores estarão sempre por dentro da sua agenda e não perderão nenhum compromisso. O Dynamics CRM Online, da Microsoft, por exemplo, já sincroniza as atividades criadas para cada cliente com a agenda do vendedor, além de criar uma lista de tarefas e atividades que eles precisam realizar diariamente para terem sucesso em vendas. Você pode conhecer mais sobre esta funcionalidade neste webinar: increva-se!  Inovação e tecnologia são investimentos que trazem muito retorno para as áreas de vendas e para os lucros das empresas. Com a ajuda da tecnologia, sua equipe de vendas terá um melhor desempenho e, consequentemente, mais sucesso. Quando bem utilizadas, ferramentas tecnológicas trazem uma vantagem competitiva relevante para a sua empresa! Se você achou esse conteúdo valioso, compartilhe com os seus colegas nas suas redes sociais! Eles vão te agradecer por dividir informações importantes para seus negócios! Banner para download do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"

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