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5 modos de calcular a comissão de vendas

Sem dúvida nenhuma, implementar uma comissão de vendas pode incentivar o seu time a conseguir melhores resultados. Isso porque, de modo geral, a remuneração fixa (sem comissão) costuma levar a equipe a se acomodar, gerando menos vendas — inclusive, já falamos sobre o papel do fluxo de vendas na otimização de resultados. De toda maneira, o comissionamento é algo que deve ser combinado com seus colaboradores, e é importante que eles o percebam como uma oportunidade de ganhar mais. Quando bem implementadas, as comissões são ótimas, tanto para  motivar um time de vendas, quanto para aumentar os lucros do empresário — mas cuide para que o cálculo da comissão seja sempre justo e transparente. O assunto do artigo de hoje será este. Mostraremos 5 modos de comissionamento e suas vantagens de uma forma prática e simples. Vamos lá?

1. Comissão com percentual fixo por montante de vendas

Essa é uma modalidade bastante comum, utilizada nos mais diversos setores. O vendedor tem direito a uma porcentagem fixa sobre o valor de cada venda realizada. Talvez esta seja a forma mais utilizada de comissionamento, devido à facilidade do seu cálculo e à simplicidade de seu entendimento. Sua fácil implementação e o entendimento rápido por parte da equipe são grandes motivadores para sua utilização. Entretanto, essa modalidade de comissão pode se tornar uma armadilha contra a empresa em portfólios com produtos caros e menos lucrativos. Exemplo: José tem um salário fixo de R$1.000,00 e trabalha em uma empresa que paga 10% do valor das vendas de comissão. Se, em determinado mês, José vende R$ 3.000,00 em produtos, receberá R$ 1.300,00 (R$1.000,00 de salário + R$300,00 de comissão).

2. Comissão de acordo com a margem de lucro do produto

Esse método é bastante interessante por estar diretamente relacionado à lucratividade que o produto oferece à empresa. Com isso, contribui para que o comissionamento seja sustentável no longo prazo. Nessa opção, o vendedor também recebe uma porcentagem fixa por venda realizada. A diferença é que ela não é calculada sobre o valor de venda do produto, e sim sobre a margem de lucro obtida. Ou seja: o comissionamento do vendedor varia de acordo com o produto. Sendo assim, o vendedor tem liberdade na negociação para dar um desconto ao cliente, alterando sua própria comissão. É também uma boa forma de manter os interesses da equipe e da empresa bem alinhados e pode ser usada em conjunto com um salário fixo. Exemplo: Se o produto A custa R$ 100,00, gerando um lucro para a empresa de R$10,00, o produto B custa R$50,00, também gerando um lucro de R$10,00, e a empresa paga 10% do lucro como comissão ao seu vendedor, a comissão recebida por vender A ou B (R$1,00) será a mesma.

3. Comissão em função das vendas da equipe

Nesse caso as vendas de um único vendedor não são as únicas variáveis que definem a comissão oferecida individualmente. O valor é baseado nas vendas de toda a equipe. Esse tipo de comissionamento é calculado em cima das vendas totais da equipe, sendo que a comissão vai ser paga igualmente a todos os vendedores. Se a equipe vende bem, todos recebem boas comissões. Se a equipe não vende tanto, a comissão de vendas de todos diminui. Esse método pode ser muito eficiente para incentivar a integração da equipe e melhorar a motivação entre os membros do time de vendas. Pelo fato de a comissão se paga com base nas vendas totais, a equipe toda vai ter que unir forças para aumentar o faturamento. Entretanto, esse tipo de comissionamento, quando não é bem estruturado, pode desmotivar os melhores vendedores da equipe. Isso acontece porque os vendedores que não alcançam suas metas podem fazer com que os top-sellers (vendedores de alta performance) recebam uma comissão menor do que o esperado, causando desconfortos internos. Logo, deve-se tomar cuidado ao implementar este tipo de comissionamento. Exemplo: Em determinado mês, uma equipe de três vendedores vende um total de R$1.000,00, sendo R$300,00 vendido pelo vendedor A, R$200,00 pelo vendedor B e R$500,00 pelo vendedor C. Supondo que a empresa paga 30% de comissão sobre as vendas totais da equipe, todos os integrantes receberiam uma parte igual da comissão de R$300,00, ou seja: R$100,00 para cada, independentemente do volume vendido individualmente.

4. Comissão de vendas progressiva

A comissão progressiva de vendas é aquela que aumenta conforme o vendedor atinge metas. Ao alcançar os números de venda estipulados, o vendedor pode receber um aumento na comissão que é paga a ele. Isso estimula o profissional a sempre buscar novas oportunidades de vendas e ultrapassar as expectativas da empresa. Porém, tome cuidado ao elaborar metas. Elas devem ser bem estudadas, de forma que não fiquem inatingíveis e desestimulem o vendedor, ou muito baixas, prejudicando o rendimento do empresário. Exemplo: Certo vendedor vendeu R$1.000,00 em determinado mês e a sua comissão seria de 10%, caso ele parasse por aí. No entanto, se atingisse a meta de R$2.000,00 de vendas no mês, ele passaria a receber 15% de comissão.

5. Bônus e prêmios aos vendedores

Uma forma bastante usada para estimular as vendas é oferecer premiações aos vendedores. Os prêmios podem ser viagens, produtos ou bônus em dinheiro, entre outros. Essas bonificações podem se basear em diferentes metas, como:
  • Faturamento;
  • Lucro;
  • Unidades de um determinado produto;
  • Vendas à vista.
Um ponto importante é combinar com exatidão a partir de qual resultado do indicativo escolhido os incentivos serão entregues (exemplo: X vendas). Essa clareza na comunicação é imprescindível para não desgastar as relações com os vendedores e evitar mal entendidos. Exemplo: Vemos em muitas empresas a bonificação de viagens, cruzeiros ou itens do tipo. Ao atingir uma determinada meta de vendas, o vendedor pode ganhar uma viagem custeada pela empresa diretamente ou concorrer com outras pessoas que também bateram a meta. Implementar uma comissão de vendas costuma trazer resultados muito satisfatórios, desde que tudo seja feito com muita transparência e bastante comunicação com a equipe. Ter objetivos claros e profissionais capacitados na empresa também ajuda a estipular metas que façam sentido em curto e longo prazo. Quando a equipe conhece bem seu papel no processo de venda e se sente estimulada, os objetivos da empresa são alcançados de forma rápida e eficiente. Também é importante apresentar aos vendedores a jornada do cliente, a fim de otimizar todas as etapas do processo de vendas. Para ter sucesso, teste o seu plano e avalie os resultados. Faça ajustes sempre que necessário, mantendo um diálogo aberto com o time. Quer alavancar ainda mais suas vendas e está em dúvida sobre qual tipo de comissão de vendas escolher ou por onde começar? Deixe seu comentário! Será um prazer ajudar a trazer mais resultados para o seu negócio.

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Entenda mais sobre os indicadores de vendas

Os indicadores de vendas precisam fazer parte do dia a dia de empresários e gerentes comerciais, pois são indispensáveis para uma gestão dinâmica e eficiente. Por meio desses KPIs (Key Performance Indicators), é mais fácil monitorar o desempenho das equipes e atingimento das metas. E, ao mesmo tempo, identificar problemas e novas oportunidades para o negócio.

A lista de KPIs pode variar de acordo com o segmento de atuação e objetivos da empresa, mas alguns são fundamentais para o sucesso de qualquer operação. Confira agora quais são os principais indicadores de vendas:

Faturamento

O faturamento representa o resultado financeiro obtido com o trabalho realizado, por isso, precisa ser acompanhado permanentemente. Esse indicador deve sustentar a tomada de uma série de decisões estratégicas, servindo como base para a análise da lucratividade.

Quando as metas não são atingidas, é preciso detectar as causas e partir para a implementação de ações corretivas.

Internamente, é importante observar os índices de motivação, engajamento e de capacitação dos times de vendas. O cenário econômico e a concorrência também devem ser verificados, assim como o perfil dos clientes — incluindo percepção de valor, prioridades e carências. Assim, é possível providenciar os ajustes necessários e até mesmo aplicar as técnicas de cross-selling e up-selling.

Além disso, uma sugestão é segmentar o KPI e especificar a parcela de contribuição de cada serviço ou produto no faturamento total.

Taxa de sucesso em vendas

Esse indicador mostra qual o percentual de êxito nas negociações realizadas pela empresa. Para tanto, a taxa de sucesso deve ser medida por meio da relação entre a quantidade de vendas que foram efetivamente fechadas e o número total de oportunidades abertas em determinado período. 

Além disso, quando o cálculo é feito em todas as etapas, é possível identificar onde estão os gargalos do funil de vendas. Quando as desistências acontecem logo no início, em geral, estão relacionadas à abordagem dos vendedores. Se surgem em uma fase mais avançada, os preços e a forma de pagamento podem ser os vilões. Se aparecem no final, os prazos e a capacidade de entrega costumam ser os culpados.

Nível de serviço de entregas

Esse indicador revela a eficiência de toda a cadeia produtiva — desde os fornecedores até os desenvolvedores. Nesse quesito estão o detalhamento do escopo, a qualidade da comunicação e, claro, a obediência aos cronogramas preestabelecidos.

Vale lembrar que o índice de satisfação do cliente está diretamente associado a esse KPI. Por isso, é essencial investir na melhoria contínua e na qualificação dos profissionais.

Carteira de clientes

Muitas vezes, uma carteira repleta de clientes não é capaz de aumentar o faturamento. Para tirar o melhor proveito dela, é preciso criar categorias, mirar no público-alvo e definir estratégias específicas.

Paralelamente, é importante monitorar o índice de ativação, ou seja, a relação entre o volume total de clientes cadastrados e a parcela que compra com alguma frequência.

Outra análise a ser feita é a comparação entre as receitas geradas por clientes novos e por clientes já existentes. Assim, é possível avaliar as taxas de fidelização e também a competitividade da empresa diante do mercado.

Ticket médio

O ticket médio por venda relaciona o número de pedidos e o faturamento gerado. Esse indicador também pode ser calculado por cliente e por vendedor, garantindo uma visão mais abrangente sobre as características do negócio e sobre o rendimento de cada membro da equipe.

Uma gestão enxuta e inteligente precisa estar embasada no acompanhamento e na análise dos indicadores de vendas. Por isso, é fundamental implementar esses KPIs e utilizar as informações para otimizar os treinamentos, as campanhas de marketing e divulgação, a prospecção de clientes e, claro, o resultado final.

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