8 passos para uma prospecção de sucesso

Prospectar clientes é uma das ações principais que as empresas que trabalham com vendas devem implementar. A ideia da prospecção é fornecer mais oportunidades e negócios por meio da geração de leads qualificados, ou seja, pessoas que fornecem seus contatos porque acessam um material gratuito fornecido pela empresa e demonstram interesse em adquirir determinado produto ou serviço oferecido por ela. Mas como conquistar novos clientes e transformá-los em leads qualificados? Entenda quais são os 8 passos para uma prospecção de sucesso.

Passos para a prospecção e geração de leads

Quando se fala em prospecção de clientes, estamos falando do ato de encontrar o cliente certo para a empresa, gerando um primeiro contato com ele a fim de desenvolver um relacionamento.

Isso pode ser feito da maneira tradicional, quando a empresa entra em contato por telefone ou e-mail e oferece o produto ou serviço. No entanto, a prospecção também pode ser aplicada por meio da disponibilização de conteúdos relevantes, que atrairão o potencial cliente. Esta última forma de prospecção é a mais recomendada pelos profissionais do marketing, porque atrai o consumidor que está buscando ativamente por soluções para seus problemas, ainda que não conheça seu produto nem saiba se ele é aderente e atende às suas necessidades.

Dentro desse contexto, é necessário pensar na taxa de conversão, ou seja, no total de pessoas com quem você fala ou nos visitantes de seu site ou loja física que efetivamente adquirem o produto. Dessa forma, quanto melhor for o processo de prospecção, maior será a taxa de conversão e, consequentemente, a geração de leads qualificados terá resultados mais positivos.

É nesse cenário que entra o CRM (Customer Relationship Management ou gestão de relacionamento com o cliente). Essa estratégia de negócio tem o objetivo de focar no cliente e em suas necessidades, abrangendo tanto a área do marketing quanto os setores de atendimento e vendas.

Nesse sentido, para fazer uma prospecção adequada e eficiente, deve-se levar em consideração alguns passos.

1º Analisar o negócio e o mercado

Antes de começar o processo de prospecção, deve-se compreender bem a sua própria empresa e os produtos ou serviços que ela oferece. Portanto, deve-se conhecer o histórico da organização, os produtos que comercializa, como ela é estruturada, a força de sua marca junto ao seu mercado consumidor, qual é o perfil de seu público-alvo, a variação de preços e promoções, quais são seus principais diferenciais frente aos seus concorrentes, etc.

Por sua vez, a análise do mercado também é relevante, porque permite comparar aos dados do negócio e ter uma análise mais abrangente. Em relação ao mercado é necessário saber as preferências de compra do cliente daquele segmento, as necessidades e demandas do segmento, o tamanho estimado do mercado, em quais nichos é mais fácil ou mais difícil vender, onde estão localizados os consumidores, entre outros elementos.

O objetivo da análise do negócio é entender de que forma os clientes podem ser atingidos por meio de estratégias e argumentos direcionados. Já a análise do mercado permite segmentá-lo, trabalhando de forma mais efetiva com o público que se pretende atingir.

Nessa etapa, é importante estabelecer KPIs e coletar todos esses dados, porque depois será necessário compará-los e medi-los, a fim de entender se a empresa está chegando ao resultado desejado.

2º Oferecer o produto para quem está interessado por ele

Depois de entender a empresa e o mercado em que ela está inserida, chega a hora de oferecer o produto ou serviço ao público que de fato está precisando dele. De nada adianta ter equipes de vendas e de marketing bem estruturadas se o produto for oferecido para pessoas que não têm interesse nele.

Utilizando os dados das análises de negócios e de mercado, é possível definir muito bem para quem o produto será oferecido, em quais canais ele será promovido, tendo uma estratégia mais assertiva.

3º Delimitar as tarefas

Nesse sentido, é importante também delimitar as atividades. Assim, ao entrar em contato com um cliente, não aja de forma a oferecer determinado produto. É melhor primeiramente estabelecer um contato com esse cliente, criando um relacionamento. Mostre a esse potencial consumidor que a sua empresa pode fornecer as informações necessárias e sanar todas as dúvidas que ele por ventura tenha. Também é importante deixar claro que o contato desse cliente é importante e que ele terá suporte tanto no pré quanto no pós-venda. Isso gera mais segurança e facilita o processo de venda.

Nesse caso, o CRM também ajuda muito o processo de prospecção e geração de leads qualificados, já que permite identificar em que estágio cada cliente está no funil de vendas, o que gera mais oportunidades de negócios por meio de um atendimento mais assertivo. Além disso, o CRM possibilita a criação de alertas para recordar o vendedor da necessidade em se fazer follow up e fortalecer suas interações, ampliando o relacionamento com o cliente.

4º Conquistar indicações dos clientes fidelizados

Uma das formas mais garantidas de prospecção são as indicações dos clientes. Quando um cliente satisfeito indica a empresa para um amigo, as chances dele também comprar o produto ou serviço são maiores. Isso pode ser feito de forma espontânea pelo cliente, mas a empresa também pode agir de forma a incentivar as indicações.

Esse incentivo pode ser feito por meio de bônus, descontos e outros tipos de vantagens. Por exemplo, a empresa pode oferecer 10% de desconto na renovação da assinatura a cada amigo que for indicado e também assinar o serviço.

5º Manter o contato com o cliente potencial

O contato com o cliente é primordial nos processos de prospecção e geração de leads qualificados. Essa recomendação também é válida para os clientes que a sua empresa já possui e que estão esquecidos na lista de contatos.

É importante verificar possíveis clientes que foram deixados de lado e retomar o contato com eles, programando visitas e compreendendo os motivos que fizeram eles pararem de comprar na sua empresa. Nesse sentido, vale a pena lembrar que a manutenção de clientes antigos é muito mais barata do que a prospecção e aquisição de novos clientes.

Esses dados de contatos devem ser salvos no CRM, mantendo as informações sempre atualizadas e disponíveis, especialmente quando a ferramenta for disponibilizada de forma on-line.

6º Ter presença digital

A internet é um meio muito apropriado para a prospecção de clientes e a geração de leads qualificados.

No entanto, essa ferramenta precisa ser utilizada com cuidado, porque pode se tornar uma verdadeira enrascada. A ideia aqui é fazer pesquisas filtradas, que tenham relação com o perfil do público-alvo. Outra ideia é usar a internet para a disponibilização de uma newsletter ou outro tipo de conteúdo, no qual o cliente precise se inscrever para receber. Nesse sentido, o blog também é importante para o fornecimento de conteúdos interessantes e que agradam os clientes.

7º Preparar o script de vendas

O relacionamento com o cliente é a forma mais fácil e segura de fazer a prospecção e transformá-lo em um lead qualificado. Por isso, é necessário que os profissionais de vendas e marketing estejam atentos e bem preparados para atender esse potencial consumidor. A melhor ferramenta, nesse caso, é um script.

O objetivo é fazer um checklist de informações que devem ser repassadas para que o cliente saiba qual é a empresa, o que ela pode fornecer e como os produtos ou serviços que você oferece resolvem problemas específicos que ele possui. A prior das abordagens é focar a conversa nas vantagens que a pessoa terá se adquirir determinado produto ou serviço, pois nem sempre ela sabe quais são as dores ou oportunidades que eles resolvem. Assim, as primeiras informações no contato devem focar em como atrair a atenção do potencial cliente, fazer com que ele fale de suas necessidades e, por meio de perguntas, levá-lo a pensar na urgência em se resolver aquela situação.

Somente depois é que informações sobre produtos ou sobre a sua empresa devem ser aprofundadas.

8º Gerar leads qualificados

Depois de todos esses passos, a prospecção será um sucesso e a geração de leads qualificados, uma consequência. Então, é só continuar mantendo o contato com o cliente, passando segurança e confiança.

Nessa etapa também é importante utilizar o CRM, que oferece a chance de ter um pós-venda mais eficiente, já que todo o status dos canais de atendimento é controlado por meio da ferramenta. Assim, a empresa pode gerenciar contatos, medir o tempo de atendimento, definir quais são as prioridades a serem resolvidas, etc.

O resultado é um atendimento mais eficaz, que agrega valor à empresa e a diferencia no mercado competitivo. Quer saber mais sobre o CRM? Clique no banner abaixo e faça download gratuito do e-book “Otimizando suas vendas com o CRM”!

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