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4 erros que desmotivam os vendedores de sua empresa

Gestores modernos mantêm o foco o tempo todo no cliente, buscando atendê-lo da melhor forma possível, pois sabem que uma boa impressão é a chave para fidelizar e atrair mais negócios. Mas isso não significa deixar os vendedores de lado. Tão importante quanto cuidar do cliente é evitar que os vendedores se sintam abandonados ou desvalorizados. Nem sempre é fácil adotar técnicas motivacionais e manter o moral da equipe elevado no dia a dia, mas alguns erros são imperdoáveis e podem comprometer o desempenho, gerando insatisfação e diminuindo o grau de comprometimento das pessoas para com a empresa. Saiba quais são as práticas que todo gestor deve abolir para não desmotivar seus vendedores!

1. Ausência de objetivos

Falta de propósito ou metas confusas é uma das principais reclamações na hora do cafezinho, quando os colegas costumam trocar ideias e dizer uns aos outros como se sentem em relação ao trabalho. Muitos se perguntam: “o que nós estamos realmente fazendo aqui? Nosso esforço faz alguma diferença no resultado final?”. Estabelecer metas e objetivos claros é fundamental para direcionar as pessoas e fazer com que entendam que seu trabalho contribui para os objetivos estratégicos da empresa.

2. Planejamentos feitos sem nenhum envolvimento dos vendedores

Manter os vendadores afastados de todas as decisões importantes, como definição do processo de vendas, metas, estratégias de segmentação do mercado, campanhas de marketing ou outras ações que podem ser planejadas,  é receita certa para a desmotivação. Alguns gestores e donos de empresas podem ser extremamente centralizadores, acreditando que o controle e a imposição de sua visão de negócio é a única forma de manter a empresa nos eixos, mas estão errados! Vendedores e outros colaboradores precisam tomar parte no planejamento, pois, do contrário, seu envolvimento será praticamente nulo. Ninguém gosta de ser coadjuvante o tempo todo. Um bom líder sabe que é preciso levar em conta as opiniões daqueles que estão à sua volta, valorizando a iniciativa e a diversidade de pontos de vista.

3. Negligência com a capacitação

Primeiro dia de trabalho. Tudo é novidade e o novo funcionário luta para encaixar-se, encontrar seu lugar, compreender o que se espera dele, fazer amizades e aprender sobre a cultura e os processos da empresa. Mas os dias vão passando, os resultados passam a ser cobrados e a sensação de desorientação, que deveria diminuir, só faz aumentar em alguns momentos. Situações assim acontecem o tempo todo, e a culpa não é do vendedor. A falta de treinamento e capacitação pode minar a autoestima do profissional e tirar dele toda a vontade de se sair bem na empresa. Logo, invista em capacitação e treinamento de seus vendedores!

4. Aversão à inovação

Alguém aparece com uma ideia interessante, uma abordagem inteiramente nova para problemas antigos que a organização enfrenta. Entretanto, acostumado ao seu “jeito” de ser e de ver as coisas, o gestor prefere manter o status quo. Afinal, “sempre fizemos assim e não vamos mudar agora, pois estava dando certo…”. A baixa tolerância e o medo em relação às mudanças desestimulam os vendedores, pois transmitem a mensagem de que não adianta tentar encontrar soluções mais eficientes, pois o gestor irá resistir a mudança e teimar em suas convicções. As pessoas querem ser ouvidas, desejam testar seus conhecimentos, aprimorar processos. Sem isso, o que resta é a rotina e a sensação de que por mais que o profissional faça, nunca as expectativas da gestão serão atendidas. E então, você já enfrentou situações parecidas nas empresas por onde passou? Deixe um comentário neste post e compartilhe suas experiências! Banner para fazer download do e-book "Processo de Vendas: Dicas e Técnicas."

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Consultoria em TI: como escolher a melhor para a sua empresa

A escolha de uma consultoria adequada é fundamental para a saúde do seu negócio, pois uma escolha errada nessa hora pode levar tempo (e dinheiro) para ser corrigida. Neste artigo, vamos conversar um pouco sobre como escolher a melhor e mais adequada consultoria de TI para sua empresa, independentemente do porte e faturamento dela. Confira:

Boas referências são fundamentais

Quando você iniciar a busca por uma empresa de consultoria que atenda às suas necessidades, em pouco tempo você perceberá que o mercado tem mais opções do que você esperava. Nesse momento, é fundamental que você escute outros profissionais que já estiveram em sua posição. Nos primeiros passos de sua busca pelo prestador de serviços ideal, não hesite em solicitar referências da consultoria com seus clientes. Ler os casos de sucesso apresentados em seus sites também pode ser uma boa fonte de informação sobre os trabalhos já realizados. Procure buscar por consultorias que são recomendadas por empresa do mesmo porte que a sua e busque por parceiros que mantenham o mais alto nível de reconhecimento com grandes empresas, como a Microsoft — de quem somos parceiros de nível Gold, por exemplo.

Mercado x Preço

"Economizar" é uma das palavras mais mencionadas no dia a dia de pequenas e médias empresas, mas precisamos, mais do que nunca, aceitar que o barato quase sempre pode sair caro. Portanto, desconfie! Valores muito abaixo dos praticados no mercado podem ser tentadores, mas, muitas vezes, são sinônimo de baixa qualidade no serviço a ser prestado. Não adianta pagar menos e a qualidade do atendimento recebido ser tão baixa quanto seu valor, não é mesmo? Uma decisão errada pode custar muito mais para ser reanalisada e corrigida.

Entender a consultoria em TI é imprescindível

Ao tomar a decisão de buscar uma consultoria, pensamos muitas vezes nos problemas e desejos do tempo corrente. Mas a diferença entre o sucesso e o fracasso pode estar no futuro e não no presente. Certifique-se de que você e sua equipe estão por dentro do que está sendo feito: desde as metodologias aplicadas pela consultoria até as ferramentas sugeridas e implantadas durante todo o processo. Após o término da prestação de serviço, tenha em mente que você e sua equipe serão os responsáveis por dar continuidade ao que foi iniciado.

Proteja a propriedade intelectual de sua empresa

As informações e dados sigilosos de sua empresa podem ser bastante úteis — principalmente para a sua concorrência. Inevitavelmente, a prestadora do serviço de consultoria terá acesso a processos e dados de sua empresa que devem ser mantidos em sigilo. Para que isso ocorra, não subestime acordos de confidencialidade e cláusulas contratuais que resguardem sua empresa do vazamento de informações confidenciais. Depois de todas essas dicas, vamos fechar com mais uma: busque uma consultoria que realmente saiba tomar decisões, desde as mais simples como qual tipo de servidor escolher, até as mais complexas, como qual software CRM se adapta melhor ao se negócio! Quer receber mais artigos como esse com dicas fundamentais para sua área de tecnologia? Assine nossa newsletter e não perca nossos conteúdos, que vão desde o e-mail corporativo ao Microsoft Azure, do CRM ao SharePoint, e muito mais!
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Inside Sales: aprenda a usar e otimizar vendas e recursos

Alguns anos atrás, quando alguém escutava a palavra vendedor, era comum imaginar alguém que passava grande parte do dia na rua fazendo contatos e batendo à porta de potenciais clientes. Esse tipo de vendedor também é conhecido como field sales ou vendedor de campo. Com o avanço da tecnologia, a possibilidade da utilização de videoconferências, chamadas via internet e o aumento da dificuldade de locomoção dentro das cidades devido ao trânsito, o vendedor que faz todo o processo de vendas de dentro da empresa, o inside sales, ganhou muita força. No post de hoje vamos explicar como o Inside Sales pode beneficiar os negócios. Confira:

Como implementar a metodologia Inside Sales

O primeiro passo para implementar o Inside Sales na sua empresa é o treinamento do vendedor, pois a abordagem feita durante uma venda executada por videoconferência ou por telefone tende a ser diferente daquela feita por meio de reunião presencial. Outro ponto importante é a disponibilização de ferramentas adequadas para a comunicação com os clientes. É importante que os vendedores tenham um sistema de VoIP ou telefones sempre disponíveis para efetuarem ligações e fazerem contato. Para a videoconferência, muitas empresas usam o Skype for Business, que é uma ferramenta mais avança que o tradicional Skype, mas que mantem sua facilidade de uso.

Benefícios do Inside Sales

A utilização do inside sales pode trazer muitos benefícios para a sua empresa. Vamos listar alguns:

Redução de custos

Um vendedor externo gera muitos custos para a empresa. Tem todo o gasto com deslocamento, além do tempo despendido no trânsito que, via de regra, é improdutivo. Ter uma equipe de inside sales significa que você não terá mais que se preocupar com o deslocamento do seu vendedor até o cliente e irá liberar as horas do seu profissional para atividades mais focadas no desenvolvimento e fechamento de oportunidades.

Aumento de produtividade

Enquanto um vendedor está em deslocamento para o cliente, ele não está produzindo nada. Se a distância for curta, a perda de tempo é pequena, mas hoje em dia não é incomum alguém ficar 30 ou 40 minutos preso no trânsito das grandes cidades. Durante esse tempo, ele poderia estar dando mais atenção para um outro possível cliente ou prospectando novas oportunidades de negócios.

Reduz a chance de imprevistos

Imprevistos acontecem o tempo todo. Vamos supor que o seu vendedor tenha uma reunião presencial importante com uma empresa muito grande, sediada do outro lado da cidade. Ele pega um táxi com antecedência, mas algum problema acontece e ele chega 30 minutos atrasado. A reunião provavelmente deve começar (se começar) em tom de poucos amigos, pois ninguém gosta de ficar meia hora esperando. Ainda podemos pensar no mesmo caso, só que o cliente teve que viajar de última hora e não conseguiu avisar ao vendedor, então ele terá o gasto com transporte para o outro lado da cidade para nada, além de todo o tempo perdido. Ter uma equipe de inside sales pode contribuir muito com o crescimento e escalabilidade do time de vendas da sua empresa. O que é importante ter em mente é que, antes de migrar toda a sua forma de vendas, é interessante que sejam feitos testes para ver com esta técnica comprovada, funciona em sua empresa. Quer saber mais sobre como usar essa estratégia? Então baixe gratuitamente nosso Guia Completo sobre Inside Sales!   Banner para o e-book: guia completo de Inside Sales

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Como usar Inteligência Competitiva para aumentar vendas?

A competição é uma realidade presente na grande maioria dos mercados empresariais. Raros são os setores imunes à grande concorrência entre os players ali presentes. Em tempos de instabilidade econômica, esta competição se torna ainda mais acirrada. Por isso, entender o que é Inteligência Competitiva e saber como usá-la para garantir posicionamento estratégico é um fator indispensável para qualquer empresa que deseja se destacar. Nesta realidade, estudar, compreender e tomar decisões eficazes são fatores de sobrevivência para muitos empresários. Pensando nisso, separamos abaixo alguns conceitos e dicas para que você possa entender e saber como aplicar a Inteligência Competitiva em sua empresa para potencializar as suas vendas.

O que é inteligência competitiva?

A Inteligência Competitiva é a ação de captar, tratar, analisar, utilizar dados e informações sobre o comportamento da concorrência no marcado. O seu objetivo é ampliar a vantagem competitiva da sua empresa por meio de decisões relevantes baseadas em dados concretos. De forma geral, a Inteligência Competitiva também pode ser ampliada para análise de outros atores do mercado, tais como clientes e parceiros. Este estudo mais amplo permite um entendimento detalhado para criação de cenários e tendências do mercado, garantindo assim, base sólida para a tomada de decisão em curto e longo prazo. A "inteligência" é uma condição única da transformação da informação em formatos claros e de fácil compreensão para apoiar a tomada de decisão. Por sua vez, a informação é composta por dados, que são números desconectadas do conhecimento e que precisam ser trabalhados para se tornarem inteligíveis. Podemos, portanto, dizer que o processo de Inteligência Competitiva começa com o sucesso na captura de dados relevantes sobre o mercado.

Para que devo utilizá-la?

Quando bem utilizada, a Inteligência Competitiva garante um posicionamento confortável da empresa perante os demais concorrentes. Portanto, existe uma série de fatores que a sua empresa deve levar em consideração para aplicar a Inteligência Competitiva em seu negócio.

Criar um planejamento empresarial

O planejamento é o processo de estruturação de um cenário de atuação com base no entendimento da situação vigente do negócio. Planejar sistematicamente é uma característica que diferencia as empresas de alta performance. Basear o planejamento empresarial na Inteligência Competitiva garante que o plano será aderente ao cenário de atuação, se antecipará a possíveis mudanças no cenário e superará os demais players do mercado, gerando um posicionamento estratégico único para a empresa em seu mercado.

Maximizar as oportunidades

Captar os dados do mercado e transformá-los em informação garante que a sua empresa compreenda as características e peculiaridades do segmento que está atuando. Dessa forma, permite também que compreenda as lacunas não preenchida pelos concorrentes.

Compreender e minimizar os problemas

A premissa aqui é a mesma do tópico anterior. Da mesma forma que entender seus concorrentes permite identificar as oportunidades de mercado, você poderá também encontrar os pontos críticos e problemas do segmento. Dessa forma, seu plano poderá abranger formas de minimizar ou sanar os pontos negativos da sua empresa no mercado e deixar ainda mais evidente as características positivas.

Garantir vantagem competitiva

Ao entender e definir as características que poderão ser potencializadas ou minimizadas, a empresa pode definir seu posicionamento competitivo. A vantagem competitiva é consequência do posicionamento definido pela organização.

Aumentar as vendas

O principal motivo de utilizar a Inteligência Competitiva no mundo dos negócios é garantir o aumento das vendas da organização. Ao entender características a serem potencializadas e pontos a serem excluídos, a empresa consegue encontrar mercados ainda pouco explorados para navegar. E isso fará toda a diferença no processo de aumentar as vendas da empresa. Como este item merece uma atenção especial, separamos abaixo alguns passos essenciais para trabalhar pela melhoria das suas vendas.

Como potencializar suas vendas?

Entender os produtos do seu mercado

Tão importante quanto conhecer tudo sobre o seu produto, é indispensável compreender todos os detalhes do produto da concorrência. Saber as características e atributos de todos os produtos do seu mercado é um ótimo ponto de partida para traças estratégias para sua equipe comercial. Este passo é essencial, pois garante que a sua organização promova as vantagens do seu produto e também identifique novas oportunidades que possa explorar, podendo alinhá-las com os planos de expansão da sua empresa.

Conhecer as características da concorrência

Além dos produtos dos seus concorrentes, é essencial que você conheça também as características da empresa. Isso inclui estratégia, posicionamento, organização, táticas comerciais, ações promocionais e formas de abordagens ao cliente, por exemplo. Conhecer estas características já validadas ajudará a sua empresa a ganhar tempo na escolha de ações de melhoria que poderão ser adotadas. Este conhecimento também é importante, pois coopera na identificação de processos e ações adotadas por outras empresas, que não trouxeram resultados efetivos. Isso ajudará também a saber o que não deve ser feito pela sua organização.

Ter um planejamento estruturado

Depois de conhecer as características dos produtos e a organização dos seus concorrentes, é hora de traçar um plano estruturado de como se posicionar no mercado. Ele deve incluir todas as informações coletadas durante todo o ciclo de Inteligência Competitiva adotado. O objetivo do plano é garantir um posicionamento estratégico que proporcione a vantagem competitiva da empresa sobre os concorrentes.

Avaliar os resultados continuamente

A Inteligência Competitiva não deve ser tratada como um processo finito. É necessário que o ciclo de captação de dados seja contínuo e atualizado de forma sistemática, com o objetivo de garantir a relevância e confiabilidade dos dados no processo de tomada de decisão como um todo. Vale destacar que o uso que boas ferramentas de Business Intelligence, como o Power BI da Microsoft, podem ajudar a coletar e manter os dados sempre atualizados, integrando-se com sistemas de gestão, de relacionamento com clientes, ferramentas de análise de desempenho de sites e campanhas de e-mail marketing, dentre tantas outras. Ao avaliar continuamente os dados do ambiente que está inserida, a empresa garante um ciclo virtuoso de aprendizado sobre seu mercado e facilita o posicionamento frente aos demais players.

Traçar planos sistematicamente

Assim como avaliar os resultados deve ser um processo contínuo, traçar planos deve seguir a mesma lógica. Ao definir planos sempre com base nos últimos dados coletados, a empresa pode manter seu ciclo de posicionamento estratégico em uma crescente vantagem competitiva. Por isso, os projetos devem cumprir os resultados esperados pelo cenário da organização e os pontos de maximização da vantagem competitiva. Quer testar gratuitamente o software de Inteligência Competitiva da Microsoft? Clique neste link, preencha o cadastro e passe a utilizar agora mesmo o Power BI. Se quiser saber mais sobre treinamentos e formas de conectar seus diversos bancos de dados a ele, basta falar conosco, neste outro link: clique aqui! Banner para download do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"

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5 dicas para aumentar as vendas por telefone

Muitas pessoas e empresas têm um grande preconceito contra as vendas por telefone. Talvez por desconhecimento do melhor uso desse canal ou pelo treinamento inadequado da equipe de prospecção, o fato é que torcem o nariz sem ao menos dar a ele uma chance. Mas esse modelo pode ser um poderoso aliado na hora de melhorar os resultados do negócio. Veja agora algumas dicas para aumentar suas vendas por telefone:

Focar no cliente

Coloque-se no lugar do seu público-alvo e pense nas coisas que fazem você querer desligar o telefone logo nos primeiros segundos. Ao mesmo tempo, analise aquilo que faz com que você fique mais atento ao que a pessoa do outro lado tem a dizer. Pode parecer banal, mas esse olhar sobre o atendimento, focado no cliente, é fundamental para conseguir atingir o sucesso. Lembre-se de que pequenas atitudes, como ser educado e respeitar o momento do potencial cliente (remarcando a ligação para momentos mais oportunos) podem fazer toda a diferença em sua estratégia de prospecção. Assim como nas vendas in loco, vender por telefone é uma forma de oferecer o que sua empresa tem de melhor ao consumidor, e isso inclui a cordialidade e o respeito dos seus colaboradores.

Valorizar seus produtos e serviços

Às vezes, uma pessoa não tem muita segurança para vender por telefone por não ter o domínio sobre o que vai oferecer. Conhecimento gera valor e quando devemos contar apenas com a voz no contato com o possível cliente, é preciso poder passar muita confiança na voz, ou o negócio não se concretizará. Portanto, não deixe de oferecer treinamentos e materiais para a equipe do call center, avaliar sempre que possível o comportamento dos funcionários e fazer uma gestão eficaz da sua equipe.

Ensaiar, sem automatizar

Algumas pessoas têm o dom da fala e conseguem, improvisando, criar uma ótima impressão junto ao seu ouvinte. Mas na maioria dos casos é preciso estudar e ensaiar bastante o roteiro das ligações e treinar técnicas de oratória para ter um bom discurso de vendas ao telefone. Mas aqui vale um ponto de atenção: os ensaios devem servir para tornar o conteúdo em algo orgânico, ou seja, algo natural na hora de fazer as vendas por telefone. Cuidado para não engessar o processo e incorrer em falas automáticas e sem vida, pois isto pode dar a sensação de que a pessoa está falando com um operador de telemarketing e não com um vendedor profissional e bem preparado.

Usar um (bom!) CRM online

O uso de um bom CRM online é indispensável para melhorar o processo de vendas e o volume de conversões. Isso ajuda tanto quem terceiriza as vendas por telefone quanto as equipes da própria empresa, já que permite montar times sem precisar se preocupar com instalações e upgrades. O CRM é uma ferramenta fantástica que alimenta os vendedores com informações valiosas sobre cada consumidor, ajuda os gestores a administrar resultados, propor novos objetivos de venda e acompanhá-los. Por meio dele, os vendedores também podem classificar melhor os clientes e, assim, aumentar sua taxa de conversão de vendas.

Não se esqueça do follow up

Uma boa ligação não é aquela que necessariamente fecha o negócio, mas sim aquela que permite que se estreitem os laços entre o público e a marca. Por isso, ao final das ligações, combine de enviar materiais informativos e, depois de um tempo (combinado ou não), procure saber qual o posicionamento do cliente, oferecendo mais ajuda se necessário. A partir dessas cinco dicas, será possível fazer com que sua equipe de vendas por telefone consiga cativar mais os clientes e aumentar as vendas da sua empresa. Como seu time trabalha as oportunidades oferecidas pelas vendas por telefone? Ainda tem dúvidas ou outras ideias para melhorar os resultados? Então baixe nosso Guia sobre Inside Sales agora mesmo!
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O que é pipeline de vendas?

Já pensou em mapear a jornada dos seus consumidores para entender melhor como eles chegam até sua empresa e como se transformam em clientes? E que tal aproveitar esse conhecimento para acelerar o ciclo de vendas? Essa é a ideia do pipeline de vendas, uma metodologia que tem como objetivo compreender os diversos estágios pelos quais as pessoas passam até se tornarem clientes de sua empresa. Vamos entender melhor este assunto?

Pipeline de vendas: criando seu funil de oportunidades

Também chamado de funil de vendas, o pipeline tem como função avaliar o seu ciclo de vendas de modo que haja um melhor aproveitamento das oportunidades de negócio. A analogia a um funil serve para ilustrar que ao longo do processo você identifica diversos potenciais clientes, mas apenas alguns estarão qualificados para a compra e chegarão a se tornarem clientes. Cada empresa possui seu próprio pipeline, que estará de acordo com o ciclo de vendas. Para produtos de menor valor monetário, o ciclo de vendas costuma ser curto, portanto, seu pipeline também será pequeno, com três estágios (prospecção, negociação, fechamento). Conforme a complexidade da venda aumenta, o pipeline de vendas também se torna mais segmentado, podendo chegar a cinco ou seis estágios: prospecção; levantamento de necessidades; nutrição; consideração; negociação; fechamento (por exemplo).

Qual a importância do pipeline de vendas?

Ao construir seu pipeline, você terá mapeado a jornada do consumidor, isto é, o caminho percorrido por um completo desconhecido até que ele se torne cliente da sua empresa. Neste processo, identificará quais informações seus leads precisam para seguirem para o próximo estágio do funil e qual é a melhor abordagem para que haja a conversão ao final de tudo. Além disso, com esse entendimento, seu time de vendas terá condições de:
  • Identificar os leads mais qualificados e priorizar o atendimento a eles;
  • Focar-se no relacionamento com o cliente, não nas ações operacionais;
  • Entender onde as oportunidades de vendas são perdidas e como reduzir esse índice;
  • Orientar-se por dados concretos, coletados a partir das interações com os leads, não no feeling;
  • Otimizar o tempo de atendimento ao cliente, melhorando a satisfação;
  • Criar novas formas de abordagem ao cliente segundo os dados de comportamento identificados ao longo do pipeline;
  • Aumentar a eficácia e maximizar os resultados.

Como implementar seu pipeline de vendas

Pipeline de vendas é uma metodologia, portanto, para funcionar, precisa do envolvimento de toda sua equipe. Após obter esse comprometimento, siga estes passos:
  • Mapeie seu ciclo de vendas e segmente-o de acordo com a jornada do consumidor. Quais são os estágios que seus clientes percorrem até tomarem a decisão de compra?
  • Defina sua estratégia de abordagem para cada um dos estágios do funil de vendas. Que tipo de conteúdos e informações são vitais para que cada lead avance pelo pipeline?
  • Identifique seu SQL – Sales Qualify Lead. Quais são as características de um lead qualificado para vendas?
  • Utilize uma ferramenta de automação de vendas para otimizar o trabalho e manter o registro de todas as interações com o cliente ao longo do ciclo.
  • Deixe seu time de vendas focado no relacionamento enquanto a tecnologia trabalha a nutrição e qualificação dos leads.
  • Monitore os resultados e faça os ajustes necessários.
O pipeline de vendas ajuda a organizar a rotina do seu time de vendas e a acelerar as conversões de maneira eficaz, considerando as características do seu público-alvo para criar abordagens mais personalizadas e assertivas. Quanto mais eficaz é o seu pipeline, mais oportunidades de vendas são aproveitadas, incrementando o seu faturamento. Uma forma de melhorar imediatamente o pipeline de sua empresa é revisando seu processo de vendas, por isso criamos um guia completo sobre o tema que você pode baixar gratuitamente neste link. 16 Banner sobre o e-book de processo de vendas  

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CRM: como um bom relacionamento com o cliente ajuda sua empresa a crescer?

Ter um bom relacionamento com o cliente garante não só melhores resultados de vendas para a sua empresa, mas também ajuda na fidelização de seus clientes. Para que essa estratégia funcione, é preciso trabalhar com o Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, o conhecido CRM (Customer Relationship Management), em inglês. Quer saber como isso pode auxiliar sua empresa a crescer? Confira:

Por que é importante trabalhar com CRM?

Para qualquer empresa, é muito mais viável fidelizar um cliente do que captar novos. Afinal, segundo uma pesquisa realizada por Philip Kotler, vender para seus atuais clientes custa entre 5 e 7 vezes menos que captar novas oportunidades no mercado. Além disso, cuidar para que um novo cliente permaneça fiel a sua empresa é trabalhar para bons resultados em longo prazo, pois, segundo uma análise da Bain & Company, o aumento de 5% na retenção de clientes aumenta os lucros da empresa entre de 25% a 95%. Logo, o gerenciamento de relacionamento com o cliente se faz de extrema importância. Nada melhor para alcançar confiança e fidelização de quem compra com você do que trabalhar o seu relacionamento com o comprador. Por isso, vale a pena entender como colocar isso em prática!

Como trabalhar o CRM na minha empresa?

O primeiro passo para trabalhar bem o CRM em sua empresa é colher informações sobre clientes, criando um banco de dados. A partir disso é possível melhorar e até personalizar o atendimento. Esse é um ponto essencial para conseguir fidelizar um consumidor: trabalhar o atendimento. O planejamento também se faz importante, já que é preciso criar uma forma de conseguir dar conta de tantos clientes – novos e fidelizados – e tratá-los sempre com máxima atenção. Caso a empresa não tenha um planejamento adequado, os resultados não são garantidos, pois pode haver problemas na organização e também gerar um atendimento ruim. Para facilitar o resultado e a prática do CRM, investir em softwares adequados é a melhor solução. Além de agilizar o trabalho, garante-se que o funcionamento seja o mais acertado possível. O melhor a se fazer aqui é buscar por quem entenda sobre implementação e treinamento para melhores soluções, como a Inovelive!. Outro ponto importante é analisar o retorno do CRM. Verificar se esses esforços estão rendendo frutos é essencial para saber o que precisa mudar e o que está dando certo. É possível conseguir esses dados com um análise de seus rendimentos e também do crescimento da empresa. Lembre-se que a organização do processo também é fundamental para que o CRM funcione corretamente e que você possa gerar maior crescimento. Seguindo esses passos, você e sua equipe terão todo o apoio necessário para conseguirem aproveitar os aspectos e saber quais pontos que merecem ser trabalhados com mais afinco e atenção.

O CRM também pode melhorar seu desenvolvimento?

Através desse relacionamento, o desempenho de sua empresa também pode ser ampliado, já que — quando se tem bom contato com o seu público — certamente será mais fácil conhecer os seus pontos fracos ou carências e aperfeiçoá-los. Mantenha-se ciente e aberto às críticas que poderão surgir, mas garanta que também tenha formas de diligenciar e armazenar tais informações. Com isso, será possível analisar todos os dados e utilizá-los a seu favor, melhorando o desempenho de sua empresa em busca de mais crescimento.

Vale a pena usar canais de comunicação variados?

Utilizar os canais de comunicação de forma adequada, certamente irá influenciar em todos os seus resultados, garantindo um melhor desempenho em seu relacionamento. Outra dica bem importante para trabalhar o CRM é estar preparado para quando os clientes vierem em busca de informação. O relacionamento não acontece apenas quando a empresa entra em contato com o cliente, mas é uma via de mão dupla: o cliente também pode procurar seu negócio. Ter canais de comunicação variados e bem preparados, como telefones e redes sociais,sempre disponíveis para que o consumidor possa buscar a empresa é algo de grande utilidade, porém é essencial proporcionar formas especializadas de atendimento e uma equipe preparada para cada tipo de contato, facilitando e estreitando cada vez mais os laços. O gerenciamento de tais informações também deve ser realizado de maneira estruturada e organizada. Usar um sistema de computação em nuvem, por exemplo, pode facilitar e garantir que esses dados estejam seguros na rede. Uma forma de estreitar o contato com seus clientes é através das redes sociais, trabalhando o que chamamos de CRM Social. Saiba mais sobre como trabalhar e gerenciar esse relacionamento por meio das redes sociais! Banner para download do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"

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Vendas B2B e B2C: Diferenças e semelhanças

Quando uma empresa vai estruturar um departamento comercial, a primeira coisa que é preciso entender é para quem ela vai vender. A primeira grande diferenciação que pode ser feita é ter em mente se o seu negócio venderá para outras empresas (B2B, ou Business to Business), ou para o público final (B2C, ou Business to Customer). No post de hoje vamos falar sobre vendas B2B e B2C, mostrar as diferenças e semelhanças existentes nesses dois modelos de negócios e como é o comportamento de compra em cada uma delas. Dessa forma, será possível estruturar melhor o seu processo de vendas. Confira!

Comportamento de compra

Quando falamos sobre comportamento de compra, temos que pensar que existe uma grande diferença entre as pessoas que compram para uma empresa e aquelas que compram um produto para si mesmas. Vamos falar de algumas características de cada uma:

B2B

Quando alguém vai contratar um novo serviço para a empresa ou vai fazer alguma aquisição de maquinário, é provável que o comprador avalie racionalmente diversos pontos como: qual o retorno sobre investimento (ROI) no curto, médio e longo prazo, quais outros clientes que essa empresa já atendeu, estudos de caso, entre outros. Além disso, o processo de compras em empresas de médio e grande porte, costuma envolver em média 7 pessoas. Um ponto importante que tem que ser levado em consideração é que, quando uma empresa está comprando algum serviço ou algum produto de um novo fornecedor, é de se esperar que haja a necessidade de alteração de algum processo interno, seja na linha de produção, com a alteração de maquinário, no time comercial com a implementação ou troca de CRM, ou da empresa inteira, como a troca ou implementação de ERP.

B2C

Na maioria das vezes, o comportamento de compra de alguém que adquire algum produto para si mesmo é uma mescla entre racional e emocional. Da mesma forma que essa pessoa vai tentar pesar o custo-benefício de um determinado produto de forma puramente racional, fatores como a marca ou o status proporcionado por essa compra tendem a pesar na decisão. Um exemplo são roupas de grife, que entregam exatamente o mesmo produto que marcas menos famosas e mais baratas (como uma calça jeans), mas custam até 20 vezes mais. Um ponto semelhante a ser ressaltado em ambos os comportamentos é que, quanto maior a mudança representada pela compra, maior tende a ser a resistência.

Formas de divulgação

Em campanhas de marketing focadas no consumidor final, é muito comum que as empresas utilizem anúncios em mídias de massa, como TV e rádio. Muitas vezes com apelos emocionais e comunicação focada em conversão de compra imediata. Já pensando na publicidade focada no B2B, as empresas costumam ter uma estratégia um pouco mais segmentada, buscando táticas de geração leads via cold call ou marketing digital, educação do público, participação de eventos especializados, entre outros. Essas estratégias de diversificação e segmentação para o B2B são importantes, pois a decisão de compra nesse caso tende a ser um pouco mais demorada, além de se esperar que nem todas as empresas sejam potenciais clientes — e nem todas as pessoas dentro de uma determinada empresa são sua persona.

Processo de vendas

Quando falamos de venda, seja ela B2B ou B2C, existem alguns pontos em comum a serem destacados, como:
  • Com a internet, é muito pouco provável que alguém que venha até a sua empresa, esteja totalmente desprovido de informações, seja sobre o seu produto ou sobre os concorrentes.
  • Quando alguém vai até uma empresa, essa pessoa está procurando resolver algum problema ou já tem algo específico em mente. Em ambos os casos, é preciso entender o que se passa na mente do seu cliente antes de oferecer uma solução.
  • Como já dissemos, as pessoas tendem a resistir à mudanças ou a conhecer algo novo.
Tendo em vista esses pontos, você já pode preparar a sua equipe comercial com um processo comercial bem elaborado e pensa sobre esses pontos. Por exemplo, saiba quais são as objeções mais comuns dos seus clientes e como contorná-las, quem são seus principais concorrentes (e o máximo de informação possível sobre eles) e, principalmente, faça com que o seu vendedor saiba escutar.

Diferenças nas vendas B2B e B2C

B2B

O vendedor B2B, em grande parte das vezes, não lida diretamente com o decisor, ou com todos os decisores. Em muitos casos, é preciso saber como lidar com o influenciador para que ele se torne um aliado e interceda junto ao decisor para a compra do seu produto. Outro ponto importante de uma venda B2B é que alguém que procura uma solução para a empresa está sempre em busca de uma dessas 3 coisas (ou de todas juntas): ganhar mais dinheiro, economizar ou reduzir riscos. O vendedor precisa saber exatamente em qual dessas três categorias o seu produto se encaixa, ou qual dessas três o prospect está procurando e o porquê. Dessa forma, fica mais fácil contornar objeções que possam surgir e superar eventuais resistências à mudança.

B2C

O vendedor B2C geralmente lida diretamente com o decisor, então precisa saber como abordá-lo da maneira certa, e, muitas vezes, ele tem o comportamento diferente do influenciador, como ocorre no B2B. O vendedor precisa convencer diretamente quem vai assinar a compra de que ele precisa daquele produto agora. Um ponto interessante da venda B2C é a velocidade com que ela é executada. Não existe um período para negociação, avaliação do produto e decisão de compra, quando os valores da compra são baixos. É algo feito de forma rápida, por isso o vendedor deve estar capacitado para agir dessa forma: sem parecer que está empurrando, conseguir converter aquele consumidor. Como foi dito, a venda B2C envolve muito mais o caráter emocional e, como o contato é direto com quem vai “assinar o cheque”, saber boas técnicas para tirar proveito disso é fundamental para o vendedor obter sucesso com o maior número de clientes possível. Saber segmentar exatamente quem é o seu público e oferecer um treinamento e capacitação para o time comercial podem ser grandes diferenciais no longo prazo, resultando em uma equipe de vendas mais efetiva e um crescimento acelerado. Gostou do nosso texto? Curta nossa página do Facebook e fique por dentro de todas as novidades!   Banner para download do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"

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Aprenda como criar um processo de vendas vencedor em 7 passos!

Sabendo da importância de conseguir clientes, as empresas cada dia mais investem em técnicas de vendas, mas nem sempre de forma certeira: muitos, por não seguirem um processo de vendas adequado, têm problemas para bater as metas. Veja por que e como fazer isso com sucesso na sua empresa.

A importância de ter um processo de vendas

Sem um processo bem definido a equipe de vendas trabalha sem rumo e nunca tem real noção de quais elementos e etapas podem contribuir para uma estratégia de sucesso e focada no fechamento de mais negócios. Com isso, enfrenta dificuldades para replicar o que funciona e eliminar o que não dá certo. Por outro lado, quando existe um padrão a seguir, fica mais fácil identificar problemas e saber o que fazer a cada momento. Sendo assim, veja 7 passos para criar um processo de vendas vencedor:

1. Entenda a jornada do cliente

O primeiro passo para saber como vender é deixar as suposições de lado e entender como o cliente compra. Quais os passos que ele precisa dar para adquirir um produto ou serviço como o seu? Para ajudar a pensar nisso, peça a ajuda dos vendedores, que têm contato direto com os clientes, e se possível estude exemplos de vendas anteriores. Tudo isso vai contribuir para a formação de uma estratégia eficaz.

2. Planeje como agir em cada etapa da jornada

Depois de determinar as etapas pelas quais o cliente passa desde o interesse inicial até a contratação, é hora de usar essas informações a seu favor. De que maneira? Montando seu processo de vendas com base em cada uma delas e se antecipando ao próprio desejo ou dúvidas que o potencial cliente possa ter. Por exemplo, se o vendedor sabe que um desconto ou condição especial irá acelerar a venda, por que esperar a pessoa pedir? Quanto melhor os profissionais da sua equipe conduzirem a venda, maiores as chances dela se concretizar.

3. Garanta que todos na equipe entendam o processo

Com todos os passos da estratégia resolvidos, não se esqueça de torná-los bem claros para todos na equipe. Muitos gestores ignoram o valor de fazer isso, só para depois verem seus liderados com dificuldades de aplicar o que foi proposto ou enfrentar problemas de alinhamento na equipe que causam a perda de acordos importantes.

4. Deixe tudo documentado

É muito importante colocar tudo que ficou estabelecido como parte do processo de vendas por escrito. Por quê? Isso ajuda tanto a relembrar os procedimentos, o que com o tempo pode ser esquecido e comprometer os resultados, quanto para facilitar o aprendizado por parte dos novos que se juntarem à equipe.

5. Dê treinamento constante aos vendedores

O treinamento constante é uma peça-chave no bom andamento das vendas. Afinal, as condições do mercado, demanda dos clientes e até mesmo leis reguladoras podem mudar a qualquer momento, afetando a maneira como os profissionais devem se portar para realizar seu trabalho da forma esperada. Então, esteja atento ao que acontece e prepare bem aqueles sob sua supervisão para que se saiam bem mesmo em situações complicadas.

6. Sempre revise e ajuste a estratégia

Por mais bem-sucedido que seu planejamento tenha se mostrado, sempre haverá espaço para melhorias e otimizações. Então, continue acompanhando métricas apropriadas e ajustando o processo com base nos indicadores para não ver as vendas estagnarem.

7. Invista em tecnologia:

Uma boa forma de documentar a estratégia, aumentar a produtividade do time de vendas ao executar cada atividade do processo de vendas e mensurar os resultados e KPIs sem complicações é investindo na aquisição de um sistema de CRM Online. Além disso, contratar uma boa consultoria para realizar o trabalho de implantação da tecnologia pode poupar tempo e trabalho de sua equipe interna. Sem dúvida, um processo de vendas bem estruturado é essencial para que os resultados sejam sempre positivos. Por seguir os passos listados aqui, sem se esquecer de acompanhar de perto as atividades e fazer ajustes sempre que necessário, você verá sua estratégia de vendas se tornar cada vez mais forte e precisa. Quer aprender mais sobre como melhorar o processo de vendas? Então baixe o e-book: "Como elaborar e implantar um processo de vendas" Banner para fazer download do e-book "Processo de Vendas: Dicas e Técnicas."

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Como fazer um bom discurso de vendas? Isso é necessário?

Um bom discurso pode convencer o público, ou seja, mostrar como todos vencem ao aderirem às ideias do orador (com vencer ou vencer juntos é o que está na raiz da palavra). E isso também funciona no ramo de vendas! O vendedor precisa ter um bom discurso para convencer o cliente de que seu produto/serviço é a melhor escolha que ele pode fazer. No discurso comercial, ao contrário dos discursos políticos e religiosos, o foco do orador é mais individualizado e é preciso, muitas vezes, adaptar sua fala ao perfil do cliente. Confira a seguir como fazer um bom discurso de vendas!

Conheça os segredos da oratória

A oratória é uma técnica e assim pode ser ensinada e aprendida por qualquer pessoa que queira descobrir como argumentar! A argumentação nada mais é do que a estratégia que o orador usa para expor suas ideias e opiniões para ajudar o ouvinte a chegar às mesmas conclusões ou à mesma percepção que ele. Uma boa argumentação consiste em uma boa exposição do assunto, clara e direta. Para o vendedor, quanto mais objetiva for a explanação, maiores serão as chances de conseguir realizar sua venda. Argumentar bem significa saber falar sem grandes hesitações, ouvir e responder sem ofender o cliente, e dialogar sem passar a ideia de presunção ou superioridade. Junte à argumentação o poder de persuasão, ou seja, leve o cliente a acreditar em suas palavras e comprar seus argumentos, mais que seus produtos, pois a decisão de compra será uma consequência dele  entender sua perspectiva e ponto de vista!

Tenha domínio do assunto

Para fazer um bom discurso é necessário ter o máximo de conhecimento sobre o que você está vendendo. Se você não tiver conhecimento suficiente, seu discurso será precário e dificilmente irá convencer. O vendedor deve estar preparado para tirar as dúvidas do cliente, oferecer esclarecimentos e também explicar as vantagens e as limitações de sua mercadoria. Quando se domina o assunto de forma satisfatória, a comunicação flui naturalmente e é convincente. Isso agrada muito mais o consumidor e é um ponto a favor do vendedor.

Faça contato visual, ouça e receba feedbacks

Procure manter sempre o contato visual com o consumidor. É uma forma de transmitir segurança e confiança! Se você esconde o rosto ou evita olhar o cliente na face é porque não tem domínio de assunto ou não está agindo de forma correta. O vendedor deve saber escutar e não falar ininterruptamente, o que pode gerar desgaste para o ouvinte e torna o discurso infrutífero. Seja aberto a sugestões, receba feedbacks e se atente para o que os clientes pensam sobre sua atuação como vendedor.

Adapte seu discurso aos clientes

Como já foi dito, o discurso do vendedor é, em regra, dirigido a um número bem restrito de pessoas, ele deve adaptar seu discurso ao cliente. Caso o cliente já tenha mais entendimento sobre o tema, você pode se aprofundar mais. Caso o ouvinte seja leigo ou saiba pouco, o orador deve ser mais suave em suas investidas. Afinal de contas, o objetivo não é fazer como que o cliente se sinta enganado ou deixá-lo confuso com uma série de informações técnicas. O vendedor não está ali para demonstrar seus conhecimentos, mas para convencer o consumidor a tomar a melhor decisão e comprar seu produto. Adaptar seu discurso implica em ter traquejo e saber se aproveitar das condições do momento, contextualizando o tema. Esse é um recurso eficiente para ganhar adeptos e simpatizantes nos discursos em geral.

Aprenda com que sabe do assunto

Estudar oratória, ler bastante sobre o assunto e fazer cursos e treinamentos especializados é a melhor forma de aprimorar suas habilidades. É muito importante treinar seus discursos e ser autocrítico! Frequente palestras de outros empreendedores, ouça seus conselhos e veja como eles apresentam seus produtos. Você pode, inclusive, fazer isso pela internet, acessando vídeos e outros materiais educativos. Já está aperfeiçoando seu discurso? Consegue fazer um discurso persuasivo? Está conseguindo boas vendas com ele? Para ter mais informações sobre habilidades em argumentação, conheça os 7 melhores argumentos de vendas mais eficazes clicando aqui! Banner para download do e-book "Otimizando suas vendas com o CRM"

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