Comissão de vendas: como definir

Como remunerar adequadamente os vendedores a ponto de que corram atrás dos resultados que a sua empresa precisa, mas também que não fiquem tão desconfortáveis e suscetíveis a levar sua carteira de clientes para o seu concorrente? Essa dúvida é bem comum entre os proprietários, diretores e gerentes de equipes de vendas. A má notícia, é que não existe uma receita pronta sobre comissão de vendedores. A boa notícia é que existem boas formas para serem combinadas para se chegar ao modelo mais adequado para sua empresa e para a sua equipe de vendas.

O aspecto cordial sobrepõe o legal na comissão de vendedores

Para manter vínculos empregatícios entre o vendedor e a empresa, você terá que estabelecer uma remuneração básica que deverá ser de, ao menos, um salário mínimo. Já o comissionamento é um combinado entre sua empresa e o vendedor, pois segundo a lei 4.886/65, não há nenhum valor legal sobre o valor total da mercadoria que seja caracterizado como obrigação da empresa para com seus representantes comerciais.

A única maneira de não ser obrigado a pagar um salário mínimo seria a de fazer acordo com profissionais autônomos para prestarem esse serviço. Mas, nesse caso, eles não seriam obrigados a manter a exclusividade na representação.

Tipos de comissão de vendas

Basicamente existem dois tipos de comissão:

Comissão fixa

Ideal para empresas que precisam de vendedores que tenham conhecimentos técnicos um pouco mais profundos dos produtos, como vendedores de tecnologia da informação ou de imóveis. Aqui, pode-se pagar um salário mais baixo e a comissão ser um percentual da venda, que costuma ser de alto valor.

Comissão variável

Por ser um modelo de vendas baseado em representantes comerciais sem vínculos com a empresa, é adequada para produtos com baixo ou médio valor no mercado e que não exija muitos conhecimentos para ser vendido, como é o caso de venda de cosméticos. Aqui, o valor percentual por produto costuma ser mais alto (entre 20 e 30% do valor final), mas o valor total da venda do produto é pequeno.

Combinações possíveis nas comissões de vendas

Existem algumas combinações que podem ser usadas em diversas situações que sua empresa atravessar:

Mínimo garantido + comissão + prêmio por cobertura de cota pessoal

Esse tipo de comissão é adequada para quando você quer que o representante se esforce por atingir sua meta individual — ou seja, você definiu um percentual de contribuição em vendas por produto ou de faturamento e, se o vendedor atingi-lo, ganhará esse bônus.

Mínimo garantido + comissão + prêmio por cobertura de cota pessoal + prêmio por cota da equipe

Neste caso, cada vendedor receberá, além de um bônus pelo atingimento da cota individual, um prêmio quando a cota da equipe for atingida. O problema deste modelo é que um vendedor pode receber o prêmio da equipe sem ter cumprido sua meta pessoal.

Mínimo garantido + comissão + comissão “boca de caixa”

A comissão “boca de caixa” é paga em dinheiro semanalmente, conforme as vendas de determinado produto. Ou seja, você pode oferecer essa comissão, por exemplo, quando tiver um estoque de determinado tipo de produto e quiser aumentar suas vendas. Cada vendedor que conseguir fazer as vendas que você define como “boca de caixa” recebe a comissão em dinheiro na semana da venda.

Comissão no momento do pedido

Assim como a comissão “boca de caixa”, esta é usada quando sua empresa precisa acelerar a previsão de saída do estoque ou planejar a demanda de algum produto para reduzir seus custos de produção. Neste caso, você assumirá o risco de pagar a comissão, mesmo que a compra não se concretize.

Comissão no faturamento

Este é o modelo mais difundido. Neste caso, o representante e a empresa assumem o risco e, caso o cliente não realize o pagamento do pedido, não haverá comissionamento.

Independentemente do modelo de comissionamento que sua empresa escolher, um software de CRM pode ajudar a gerir todos o desempenho e a comissão de cada vendedor, além de indicar quais os bônus ou campanhas geraram maior resultado. Inscreva-se hoje mesmo de um webinar sobre CRM e vendas!

Você conhece outras formas de comissão de vendas? Compartilhe sua experiência deixando um comentário abaixo!

 

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