Como otimizar a gestão da sua equipe de vendas?

Não adianta ter uma equipe de vendas com boa vontade se ela não tiver as ferramentas certas e bons meios para ser produtiva. Além disso, apenas conhecer o produto não basta, é preciso saber esclarecer as dúvidas que possam surgir, saber mostrar a importância de um determinado produto, como ele pode resolver um problema ou gerar uma oportunidade e, acima de tudo, conhecer e entender o seu cliente.

Sem essas informações, uma venda possivelmente não será concretizada, uma vez que as oportunidades são perdidas por falta de conhecimento. Por isso, quem quer alavancar as vendas com qualidade e rentabilidade precisa se preparar para tal.

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Preparando a equipe de vendas

Ter vendedores preparados é fundamental para que se consiga fazer uma venda, porém, muitas vezes eles precisam ter contato com outras áreas para conseguir informações mais completas e sanar as dúvidas dos clientes da melhor maneira possível. Por isso, quanto mais a sua equipe de vendas conhecer do produto, das políticas e do processo de vendas da empresa, mais fácil será para fechar um negócio.

Eles precisam passar por treinamentos constantes não apenas sobre o que se vende, mas também treinamentos motivacionais para que possam estar sempre empenhados. Esses devem ser realizados de forma periódica e servem como um momento para que haja troca de experiências e aperfeiçoamento do processo.

Essa troca será fundamental para que os mais novos possam aprender com os mais experientes e também para que surjam maneiras diferentes de abordar o cliente e concretizar a venda. É preciso que seja feito um bom trabalho em equipe e que todos colaborem para o crescimento comum, melhorando não apenas os resultados individuais como de toda a equipe.

Vendedores motivados

Ninguém consegue vender uma ideia se realmente não acredita nela ou não sente vontade de fazê-la. Por isso, é preciso que os seus colaboradores estejam motivados, o que nem sempre é conquistado apenas com uma boa remuneração, comissionamento ou premiações.

Para conseguir isso, além de todo o treinamento necessário, o vendedor também precisa de uma boa estrutura para trabalhar. De nada adianta cobrá-lo por uma venda e ele se esforçar para fazer o trabalho, mas o sistema que registra o pedido não funciona bem. Isso acaba gerando frustração e desmotivação. Por isso, é importante evitar os erros comuns ao usar um software de vendas.

É preciso estimular esse vendedor para que ele esteja sempre disposto e animado e, às vezes, isso pode representar para ele alguns riscos como metas bastante agressivas. Dessa forma, ele vai buscar novas estratégias para que consiga atingir os seus objetivos e receba a sua premiação. E em todos os casos, os esforços precisam ser reconhecidos, nem que seja por meio de um elogio diante do resto do time.

O uso de leads pela equipe de vendas

Um dos motivos de uma queda nas vendas pode estar em abordar as pessoas erradas, afinal, oferecer um produto para quem não tem o menor interesse faz com que o vendedor apenas perca tempo. Por isso, muito mais do que saber contornar objeções, é preciso saber para quem vender.

Trabalhar com leads pré-qualificados, ao invés de ter listas frias de prospecção pode ser bastante eficiente, uma vez que já se sabe quem são os interessados no seu produto. Depois é preciso apenas levantar mais informações sobre a empresa para entender como você poderá ajudá-la.

Para ter sucesso na hora de fazer a prospecção, não convém abordar uma maior quantidade de possíveis clientes, mas sim aqueles que possuem maior potencial. Com um processo de captação de leads alinhado com o time de marketing, isso se torna muito mais fácil e a possibilidade de concretizar uma venda com mais qualidade também aumenta.

Importância do gerenciamento das vendas

De nada adianta ter uma equipe de vendas preparada e motivada se o processo de vendas não for estruturado, ou seja, somente vender não é o suficiente. É importante entender que a venda começa muito antes do contato com o cliente, é preciso toda uma preparação e planejamento de todas as etapas para que o prometido possa ser entregue.

A primeira coisa é definir um processo para as vendas, sabendo como funcionará cada etapa e quais informações são relevantes para cada uma delas. Deve-se também criar um controle em cima de cada uma para saber se as metas estão sendo atingidas.

Outro fator importante é compreender que a área de vendas não está isolada da organização e para que a equipe possa fazer o seu trabalho, é preciso interagir com outros times — afinal, quando esse processo não é bem executado, certamente vai atingir outros setores.

É preciso pensar em toda a etapa de pré-venda, como coleta de dados e oportunidades, estipulação de metas e orçamento, como será feito o contato com o cliente e mantido esse relacionamento, como será toda a logística do processo e, claro, qual o faturamento que se pretende ter.

Mas para conseguir fazer esse planejamento e ter um controle eficiente sobre todo o processo, é preciso de uma infraestrutura adequada, que vai exigir o uso de softwares específicos. Com isso se tem mais clareza e um melhor acompanhamento, que resulta em maior produtividade.

O uso de um CRM

As empresas que se tornam líderes em vendas ou que conseguem atingir as suas metas, com certeza têm um suporte operacional e um sistema eficiente que as fazem não perder tempo com coisas desnecessárias.

O uso do CRM é cada vez mais essencial para ajudar a estruturar o processo de vendas e também para ter um melhor gerenciamento sobre ele, integrando todas as áreas da empresa de forma rápida e eficiente. Pense que para realizar uma venda será preciso coletar algumas informações do cliente, como tamanho da empresa, contato, necessidade dele e outras. Com o uso de um bom software, como o Dynamics CRM Online, é possível configurar todas as informações que devem ser preenchidas em todas as etapas do processo para que não fiquem lacunas.

Além disso, essas informações podem ser armazenadas em um único local e acessadas sempre que for necessário, registrando um histórico do cliente para que possa ser consultado a qualquer momento. Esse tipo de sistema também permite armazenar seus materiais de apresentação, ou seja, não é preciso elaborar um toda vez que o cliente solicitar, ficando mais fácil e ágil enviar uma proposta ou materiais que apoiem a decisão de compra dele.

Outra grande vantagem é poder fazer agendamentos no sistema, pois ele lhe lembra quando é hora de contatar um cliente ou envia um e-mail de maneira automática. O melhor de tudo é que os gestores podem acompanhar o que está sendo feito por meio de relatórios automatizados, não dependem da informação do vendedor e nem correm o risco de ter dados errados.

Quem quer ter uma equipe de vendas eficiente não deve apenas investir nos profissionais, mas também na informatização, com um sistema eficiente e que traga bons resultados. Dessa forma, as vendas vão alavancar e lhe permitir atingir suas metas de faturamento.

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