Comportamento de compra: o que motiva os consumidores?

Entender o que motiva as pessoas a comprarem é um dos desafios de todo gestor de vendas. Com o avanço tecnológico dos últimos anos, o consumidor tornou-se mais exigente, e as empresas precisam identificar essas mudanças no comportamento de compra para pensar em estratégias e alcançar o sucesso.

Nesse artigo, você vai conhecer o que motiva os consumidores a realizar uma compra e como adaptar esses fatores às características da sua empresa. Continue lendo!

Necessidade

Os consumidores possuem basicamente três tipos de necessidades:

1. Básica

Alimentos, itens de higiene pessoal, produtos geralmente encontrados em supermercados — perceba que não há a necessidade de vendedores nesses locais, pois a compra é garantida. O processo mental se inicia e termina de forma rápida, sem maiores esforços.

2. Imediata

Imagine que você está indo para um compromisso importante e, de repente, começa a chover — e, o pior de tudo, você está sem guarda-chuva.

Surge, então, a necessidade de comprar esse item. Para não se atrasar, você entra na primeira loja que vê vendendo guarda-chuvas e compra um. O processo mental, assim como no primeiro caso, funciona de forma rápida, por causa da urgência que a situação impõe.

3. Criada

É na necessidade criada que entram as estratégias de venda para fazer o consumidor se interessar por algo e ter urgência em adquirir o produto. As empresas precisam identificar o que seu público-alvo busca no dia a dia e oferecer opções válidas.

Sua equipe de vendas precisa estar capacitada para abordar o cliente de forma correta e criar a necessidade do uso do produto ou serviço oferecido.

Hábito

Muitas pessoas costumam utilizar produtos ou serviços não porque escolheram a melhor opção do mercado ou possuem muitas vantagens — o único motivo nesses casos é o hábito.

Ter medo de mudanças ou estar acostumado com determinada empresa pode fazer com que o consumidor nem ao menos se interesse em consultar outras opções, por melhores que elas possam ser.

Nesse caso, é necessário que os vendedores tenham um forte poder de argumentação para levar a pessoa a perceber que existem outras opções no mercado, algumas delas até mesmo com mais benefícios.

Identificação com a empresa

Com o avanço tecnológico e o aumento do acesso às informações, os consumidores criaram um forte comportamento de pesquisa.

Preço baixo, qualidade nos produtos/serviços e liderança de mercado já não são fatores tão importantes para o consumidor no momento de decidir uma compra — afinal, não existe muita diferença entre as empresas nesses quesitos, o que pode ser verificado com uma simples busca no Google.

O consumidor busca nas empresas posicionamentos sociais, transparência, identificação com a mensagem passada pela marca e um bom relacionamento. É nesse momento que os times de marketing e vendas devem estar alinhados, trocar informações para entender o que o consumidor busca e criar uma mensagem que vá ao encontro desses interesses.

Depois que a venda é alcançada, é muito importante investir no pós-venda, criando um bom relacionamento com o cliente e se colocando à disposição para solucionar possíveis dúvidas ou reclamações.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Accenture, em 2015, as empresas brasileiras perderam cerca de US$ 217 bilhões por conta de clientes que migraram para a concorrência pois estavam insatisfeitos com os serviços utilizados.

Por isso, é muito importante ficar atento para que seu cliente sinta bem atendido. Entender o comportamento de compra do consumidor ajuda a criar estratégias de venda e a melhorar o relacionamento com a sua base.

Nesse artigo, você conheceu que o comportamento de compra envolve necessidade, hábito e relacionamento com a marca, e também viu o que é importante para conquistar o cliente.

E você, como faz para identificar o que o seu consumidor procura? Compartilhe sua experiência nos comentários!

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