Entenda mais sobre os indicadores de vendas

Os indicadores de vendas precisam fazer parte do dia a dia de empresários e gerentes comerciais, pois são indispensáveis para uma gestão dinâmica e eficiente. Por meio desses KPIs (Key Performance Indicators), é mais fácil monitorar o desempenho das equipes e atingimento das metas. E, ao mesmo tempo, identificar problemas e novas oportunidades para o negócio.

A lista de KPIs pode variar de acordo com o segmento de atuação e objetivos da empresa, mas alguns são fundamentais para o sucesso de qualquer operação. Confira agora quais são os principais indicadores de vendas:

Faturamento

O faturamento representa o resultado financeiro obtido com o trabalho realizado, por isso, precisa ser acompanhado permanentemente. Esse indicador deve sustentar a tomada de uma série de decisões estratégicas, servindo como base para a análise da lucratividade.

Quando as metas não são atingidas, é preciso detectar as causas e partir para a implementação de ações corretivas.

Internamente, é importante observar os índices de motivação, engajamento e de capacitação dos times de vendas. O cenário econômico e a concorrência também devem ser verificados, assim como o perfil dos clientes — incluindo percepção de valor, prioridades e carências. Assim, é possível providenciar os ajustes necessários e até mesmo aplicar as técnicas de cross-selling e up-selling.

Além disso, uma sugestão é segmentar o KPI e especificar a parcela de contribuição de cada serviço ou produto no faturamento total.

Taxa de sucesso em vendas

Esse indicador mostra qual o percentual de êxito nas negociações realizadas pela empresa. Para tanto, a taxa de sucesso deve ser medida por meio da relação entre a quantidade de vendas que foram efetivamente fechadas e o número total de oportunidades abertas em determinado período. 

Além disso, quando o cálculo é feito em todas as etapas, é possível identificar onde estão os gargalos do funil de vendas. Quando as desistências acontecem logo no início, em geral, estão relacionadas à abordagem dos vendedores. Se surgem em uma fase mais avançada, os preços e a forma de pagamento podem ser os vilões. Se aparecem no final, os prazos e a capacidade de entrega costumam ser os culpados.

Nível de serviço de entregas

Esse indicador revela a eficiência de toda a cadeia produtiva — desde os fornecedores até os desenvolvedores. Nesse quesito estão o detalhamento do escopo, a qualidade da comunicação e, claro, a obediência aos cronogramas preestabelecidos.

Vale lembrar que o índice de satisfação do cliente está diretamente associado a esse KPI. Por isso, é essencial investir na melhoria contínua e na qualificação dos profissionais.

Carteira de clientes

Muitas vezes, uma carteira repleta de clientes não é capaz de aumentar o faturamento. Para tirar o melhor proveito dela, é preciso criar categorias, mirar no público-alvo e definir estratégias específicas.

Paralelamente, é importante monitorar o índice de ativação, ou seja, a relação entre o volume total de clientes cadastrados e a parcela que compra com alguma frequência.

Outra análise a ser feita é a comparação entre as receitas geradas por clientes novos e por clientes já existentes. Assim, é possível avaliar as taxas de fidelização e também a competitividade da empresa diante do mercado.

Ticket médio

O ticket médio por venda relaciona o número de pedidos e o faturamento gerado. Esse indicador também pode ser calculado por cliente e por vendedor, garantindo uma visão mais abrangente sobre as características do negócio e sobre o rendimento de cada membro da equipe.

Uma gestão enxuta e inteligente precisa estar embasada no acompanhamento e na análise dos indicadores de vendas. Por isso, é fundamental implementar esses KPIs e utilizar as informações para otimizar os treinamentos, as campanhas de marketing e divulgação, a prospecção de clientes e, claro, o resultado final.

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