O papel do fluxo de vendas na otimização de resultados da sua empresa

Nem sempre os gestores estão familiarizados com uma boa prática de gestão que leve em consideração a importância do fluxo de vendas, e nem todos, enfim, entendem de fato a relevância que ele tem para todo o funcionamento do negócio.

Vamos falar a seguir dos principais pontos sobre a verdadeira importância do fluxo de vendas nos resultados da sua empresa. Confira!

O fluxo de vendas tem papel estratégico na empresa

Quando falamos em fluxo de vendas, logo pensamos em todos os esforços empregados para que o time de vendas consiga sempre bons retornos e para que a empresa continue crescendo com números cada vez melhores. Seu papel é estratégico e ajuda a garantir que haja sempre boa gestão no fluxo de caixa, adequado aproveitamento de oportunidades e bom andamento de todos os trabalhos e atendimentos que, ao fim, gerarão mais vendas e maiores ganhos.

Logo, entender para que a análise do fluxo de vendas serve é algo que ajuda a sua empresa a ter mais preparo, tanto em termos de equipe quanto de gestão e bom controle financeiro — para que o processo seja mais seguro para você e para o cliente.

Ajuda a transformar vendas em processo

Infelizmente, muitas empresas ainda têm dificuldade de fazer isso. É comum, por exemplo, ver muitos vendedores e gestores acreditarem que vender é pura e simplesmente intuição ou vocação natural para a atividade. No entanto, a venda é, na verdade, um processo.

É possível estudar com antecedência os hábitos dos consumidores para ficar mais fácil definir os períodos em que eles estão mais propensos a aceitar ofertas, quais produtos realmente teriam aplicação vantajosa em seu dia a dia e antecipar soluções. Abordando os clientes certos, da maneira certa e no momento certo, o retorno das vendas será maior e os resultados de seu time serão otimizados.

Além disso, a necessidade de trabalhar e analisar bem o fluxo de vendas pode motivar investimentos positivos na gestão, como a adoção de uma ferramenta integrada para relacionamento — um CRM —, tornando muito mais fácil registrar e utilizar dados estratégicos para agir de forma mais certeira nas negociações. Ou seja, tudo vira processo e pode ser muito mais facilmente controlado para garantir os melhores resultados.

Previsibilidade

Ter um processo vendas bem definido, com o que cada etapa do funil representa, quais as ações que o vendedor tem que tomar em cada estágio da negociação e quais são as confirmações necessárias por parte do cliente para que a negociação continue avançando, ajuda na previsibilidade. Dessa forma é possível mensurar qual é a taxa média de conversão de oportunidades em clientes e de leads em oportunidades.

Tendo esses dados, na reunião entre Marketing e Vendas é possível que os departamentos façam um acordo a respeito de metas de cada um, como: quantos leads o marketing precisa gerar para vendas e quais as taxas que a equipe de vendas precisa manter.

Mostra pontos fortes e fracos e ajuda na vantagem competitiva

Através do fluxo de vendas é possível descobrir onde a empresa está errando e acertando para que corrija os desvios da rota com mais agilidade. Tendo em mão as taxas médias de conversão, é possível encontrar gargalos e, principalmente pontos de melhoria. Se, por exemplo, a taxa de conversão de leads para oportunidades está muito baixa, pode ser a hora de Vendas e Marketing discutirem o que pode estar acontecendo. Se for entre a oportunidade e a venda, algum ajuste no processo pode resolver o problema.

Munindo-se de adequado planejamento do fluxo de caixa, conhecimento dos produtos e dos clientes, é possível lidar melhor com objeções nas vendas para atender a interesses não só da empresa, que precisa lucrar nas vendas, como também do cliente, que precisa saber que fez o melhor negócio.

Imagine um cliente que ache o preço de um produto muito alto em relação a outro concorrente, ou diga que não consegue pagar: você pode justificar o valor cobrado com base em atributos como qualidade e durabilidade (que resultarão em melhor custo-benefício em maior prazo) ou oferecer melhores condições de pagamento que facilitem a aquisição.

Além disso, um bom processo de vendas inclui entender exatamente o que essa oportunidade precisa, porque ela está avaliando a sua solução e qual o motivo de ser neste momento e não em outro. Tendo isso em mãos, fica mais fácil de lidar com as objeções.

Gestão da equipe de vendas

Se pode ser medido, pode ser melhorado. Quando se tem um processo bem definido, fica fácil de colocar tudo no CRM e dar ao gerente ou gestor de vendas fácil acesso às informações e ao desempenho de cada um da equipe de vendas.

Isso posto, fica fácil de ajudar vendedores que estão tendo problemas e medir a produtividade de cada um.

Ajuda na fidelização

O fluxo de vendas pressupõe, ainda, buscar o feedback do cliente sobre a experiência de compra para obter indicadores valiosos para o seu negócio e realizar melhorias onde for necessário. Para isso, abra canais que lhes permitam conversar com a empresa (chats, blogs ou SAC, que proponha soluções satisfatórias quando houver desajustes), estabelecendo assim um modelo de comunicação de duas vias para que o cliente possa expor o que precisa e para que a empresa consiga responder a essa demanda.

Um fluxo bem definido também ajuda na retenção pois ele qualifica a oportunidade antes de tentar oferecer o produto. Vender, como já foi dito, não é somente um dom, é também processo.

O vendedor que entende exatamente as necessidades do cliente, qualifica e cumpre todos os passos definidos, evita que uma determinada pessoa compre apenas por impulso, reduzindo muito a chance de cancelamento no curto prazo. Então a empresa acaba não sendo prejudicada por clientes que ficam pouco tempo, elevando a taxa de churn, e o cliente sabe exatamente o que está comprando, com todas as expectativas alinhadas.

Essas medidas ajudam na fidelização por tornar a empresa capaz não só de manter tais clientes fiéis e comprando sempre, ou evitando um cancelamento no curto prazo (o que é muito mais rentável do que conquistar um cliente novo), mas também de garantir que eles tenham boas referências para indicar a outros.

Todo vendedor sabe que a melhor oportunidade é aquela que veio de indicação de cliente, pois ela é um aval a respeito do seu produto, aumentando consideravelmente a possibilidade de conversão. Dessa forma, é mais fácil ter clientes mais satisfeitos na sua base.

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