Processo de Vendas – Os critérios básicos para a passagem de cada etapa.

Como já mencionamos em outros conteúdos, o processo de vendas é a definição de cada etapa que um lead (cliente potencial) deve passar desde a captação feita pela equipe de marketing até a conversão, que é feita pelo time de vendas. A criação dessa estrutura é muito importante para melhorar a performance do setor de vendas.

Uma vez que o processo de vendas é estruturado, é necessário definir os critérios que permitem o avanço de cada etapa. Em outras palavras: quais informações são necessárias para que o lead passe para o próximo estágio do funil de vendas? Veja a seguir um exemplo de processo de vendas com a aplicação de critérios básicos.

Etapa 1 – Lead Recebido

O lead foi captado através do trabalho da equipe de marketing e recebido pelo time de vendas. Essa fase deve validar as informações e se a buyer persona definida está de acordo com o perfil do potencial cliente. Ou seja, as informações de contato estão corretas? Os clientes da sua empresa devem ter um poder de compra específico ou atender a pré-requisitos básicos? O lead se encaixa nesses requisitos? Caso essas respostas sejam positivas, entre em contato com ele. Porém, se ele não se encaixar, você pode recusá-lo educadamente para concentrar o seu tempo em outros leads.

Etapa 2 – Prospecção e Qualificação

Nesse estágio o vendedor entra em contato para obter mais informações sobre o cliente potencial. Se bem-sucedido, ele verifica as necessidades básicas do lead e se existe real interesse de compra. Com isso, o vendedor classifica o seu potencial de compra e se ele pode oferecer o que o cliente necessita. Essa classificação deve qualificar o cliente a passar para a próxima etapa.

Etapa 3 – Avaliação

Chegou o momento de descobrir as dores do lead e estudar a fundo as suas necessidades. Além disso, também é importante entender qual é o processo de compra do cliente. Isso deve ser feito, pois a proposta e a negociação podem precisar de adaptação de acordo com o procedimento estabelecido pelo consumidor. Já tem essas informações? Se sim, chegou a hora de fazer a proposta técnica.

Etapa 4 – Proposta Técnica

A etapa se inicia com o envio da proposta técnica de acordo com as informações captadas. Nessa fase, o vendedor pode sanar dúvidas sobre a proposta e o produto/serviço. Além disso, pode haver a necessidade de modifica-la de acordo com uma nova necessidade identificada pelo cliente. O importante é validar se ela foi aceita ou recusada. Se recusada, qual foi o motivo? Se for aceita, chegou momento de ir para o próximo estágio.

Etapa 4 – Proposta Formal e Negociação

Após o envio da proposta de valores, o vendedor precisa verificar se o cliente compreendeu a sua estrutura e participar das negociações de preço. Uma vez que os valores foram negociados e aceitos, o vendedor pode passar para a próxima fase.

Etapa 5 – Fechamento com o novo Cliente

Para que o lead se torne oficialmente cliente da empresa, é preciso que as dúvidas em relação ao contrato sejam sanadas e que ele seja assinado. Então, uma vez que o pagamento seja recebido, o lead atinge os critérios da última etapa e passa a ser cliente da empresa.

Os exemplos acima mostram alguns critérios básicos que qualificam a passagem do lead pelos estágios do processo de vendas. No entanto, sabemos que cada empresa define a sua estrutura e que alguns pré-requisitos serão específicos dos produtos/serviços oferecidos por ela. Além disso, uma dica importante é sinalizar porque um lead não evoluiu no funil de vendas. Essa informação ajudará a equipe a entender o que está impedindo a conversão e como reverter esse problema.

Por fim, sabemos que a gestão do funil de vendas não é uma tarefa simples de fazer sem um CRM. Vale a pena considerar a adoção de um software como Microsoft Dynamics CRM, por exemplo. Dessa maneira, você pode estruturar o seu processo de vendas e aumentar a performance da sua equipe.

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