Scripts de vendas: como funcionam, para que servem e como escrevê-los?

Vender é um processo complexo que envolve mais do que oferecer um produto ou serviço. Vender significa atender a uma necessidade específica do cliente no momento em que ele precisa utilizando as técnicas corretas para que ele entenda quais são os benefícios, soluções, oportunidades ou transformação que aquela compra trará para o seu dia a dia.

Sem uma boa estrutura, o processo de vendas se baseia muito mais na casualidade e na sorte, o que impede a concretização e melhoria dos resultados, como o aumento contínuo de vendas. Para ajudar a resolver esse problema existe o script de vendas, que funciona como uma orientação para que os vendedores saibam o que, como e em que momento fazer para aumentar suas chances de fechar uma venda.

Veja a seguir como essa técnica de vendas pode efetivamente ajudá-lo e como você pode escrever scripts que facilitem a conversão de contatos em clientes!

Como funcionam?

Os scripts de venda funcionam basicamente como um roteiro a ser seguido pelos vendedores. Eles são baseados no produto a ser vendido, no perfil da pessoa para quem pretende se vender e nas etapas que são necessárias para conseguir um fechamento de venda e as possíveis objeções que os clientes possam apresentar.

Eles funcionam, portanto, como uma forma de garantir que os vendedores tenham melhores argumentos, informações e poder de persuasão para conduzir o cliente em cada etapa das vendas. Também possuem um caráter preditivo, vislumbrando situações possíveis – como uma negativa inicial do cliente ou a solicitação de mais informações e a maneira mais adequada para enfrentá-la.

Para que servem?

De um modo geral, o script de vendas serve para duas funções principais: para facilitar o processo de vendas e para trazer mais segurança para o vendedor.

Ele facilita o processo de vendas porque é escrito de maneira otimizada e focada nos objetivos do negócio. Com isso, evita-se o cenário em que o vendedor precisa agir baseado em uma estratégia de tentativa e erro até encontrar os melhores argumentos.

Por ser mais simples e mais rápido, o processo de vendas também ganha a chance de ser mais assertivo. Escrever um script de vendas efetivo, portanto, pode aumentar as taxas de conversão e garantir mais vendas com menos esforços.

Além disso, um script de vendas traz mais segurança para o vendedor porque diminui a necessidade de improvisos. Isso não significa que utilizar um script de vendas é sinônimo de criar um processo totalmente automático, impessoal e robótico, mas, sim, que o vendedor está amparado por diretrizes de o que fazer e do que dizer facilitando sua concentração no diálogo com o cliente e não na elaboração de novos argumentos.

Isso diminui sensivelmente a insegurança sobre o que deve ser dito ou como deve ser dito, permitindo que o vendedor foque-se em estratégias de venda em vez de apenas nos detalhes.

Como fazer um script de vendas?

Sem o planejamento correto, o script de vendas contará apenas com passos e orientações que não tem função específica ou efetiva dentro do processo de vendas. Para evitar que isso aconteça, o script deve contar com alguns fatores indispensáveis que incluem:

Conhecimento do público alvo

Mesmo quando se trata de um mesmo produto, o script de vendas varia se os públicos de interesse forem diferentes. Por isso, é preciso conhecer muito bem quem é a pessoa que o seu vendedor deseja alcançar para entender o que o fará comprar.

Se o público alvo é composto pelos grandes tomadores de decisão de uma empresa é preciso que o script seja mais sucinto, que traga mais confiabilidade e que expresse como o produto pode ajudar nos resultados da empresa em questão.

Já se o público alvo é o consumidor final e o produto tem muitas características técnicas que podem ser complicadas, o ideal é ter um script de vendas bem didático e que abra espaço para as possíveis dúvidas dos futuros compradores.

Motivos para a compra do produto

Não adianta apenas dizer para o seu cliente que o produto é bom e que vai ajudá-lo no que ele precisa. Se ele não puder confiar que aquilo é verdade e, principalmente, se ele não tiver indícios de que essa será a sua realidade, então ele provavelmente não comprará.

Por isso, o seu script de vendas precisa contar com uma reunião persuasiva de motivos que farão com que o seu cliente compre o produto. No caso dos tomadores de decisão, os motivos podem incluir uma gestão de resultados mais fácil, aumento na produtividade e redução dos custos.

Para o consumidor final os motivos podem se relacionar à praticidade, ganho de tempo no cotidiano ou mesmo participação em uma tendência atual.

Experiências dos vendedores

O script de vendas também precisa ser fortemente baseado nas experiências dos vendedores. São eles que estão em contato com o cliente e que entendem quais são as dúvidas e os interesses de quem compra, quais argumentos funcionam melhor e quais são as principais barreiras para o fechamento da venda.

Assim, é importante que o script leve em consideração o que os vendedores vivenciam no dia a dia para que a assimilação desse roteiro de vendas seja feita de maneira natural e efetiva.

Se existe uma dificuldade em encontrar um horário na agenda dos tomadores de decisão para uma venda feita pessoalmente, por exemplo, o script de vendas pode considerar uma atuação em múltiplos canais para aproximar o vendedor dos clientes.

Objeções de vendas e perguntas ao cliente

Duas coisas também ajudam uma venda a se concretizar de maneira mais rápida: lidar com as objeções de vendas e fazer perguntas significativas para o cliente. Quando esses dois fatores existem dentro de um script de vendas, fica mais fácil garantir que o cliente se decida pela compra.

Quanto às perguntas para os clientes é preciso investir em perguntas que sejam mais amplas em vez de optar pelas perguntas fechadas, cuja resposta seja “sim” ou “não. Em vez de perguntar “Você gostaria de ter mais produtividade na sua empresa?”, por exemplo, é melhor perguntar “Quais mudanças você acredita serem necessárias para ter mais produtividade no dia a dia de sua empresa?”.

Quanto às objeções, é preciso prever quais serão e planejar como o vendedor vai lidar com elas durante as etapas do processo de venda, como a inconsistência, indecisão ou negativa do cliente. Pode ser o caso de prever a apresentação das condições de pagamento em um momento específico, oferecer condições diferenciadas dentre outras estratégias. Quanto mais objeções forem vencidas, mais próxima da venda sua equipe estará.

Saudação e fechamento

Tão importante quanto o desenvolvimento do processo de vendas em si são o contato inicial – a apresentação do vendedor e da empresa – e o momento de  fechamento.

Um contato inicial focado em enfatizar a história da empresa e seus diferenciais competitivos (somos os melhores, maiores, primeiros, pioneiros ou qualquer outro adjetivo) ao invés de despertarem a atenção, podem diminuir o interesse do cliente de maneira imediata. O ideal é citar dados ou contar uma breve história de como sua empresa já ajudou clientes com o mesmo perfil de seu contato a atingir seus objetivos ou tem uma proposta de valor que sintetize o que o cliente pode melhorar se ouvir o que você tem a dizer.

Já quanto ao fechamento, muitas vezes o cliente pode ficar indeciso, mas a atuação do vendedor pode favorecer que ele tome a decisão de compra. Por outro lado, a tentativa de forçar ou antecipar um fechamento pode fazer com que o progresso do processo decisório do cliente seja perdido. Por isso é importante planejar, determinar quais são os indícios de que o cliente esta pronto para realizar a compra e só precisa de algum apoio para tomar a ação e especificar como e o que deve ser feito para apoiá-lo, por exemplo: um desconto adicional, a oferta de uma condição especial, brindes ou até falar com um cliente que já comprou seu serviço ou produto, no caso de vendas de maior valor e com ciclos mais longos.

Um script de vendas é uma espécie de roteiro que serve para que os vendedores sigam etapas específicas e planejadas para aumentar a possibilidade de conversão em vendas. Para que ele funcione da melhor maneira possível é preciso que ele conte tanto com conhecimento de quem é o mercado de interesse, como também quais são as características do produto, as experiências do vendedor, as perguntas que devem ser feitas e como devem ocorrer a saudação e fechamento de venda.

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