Social Selling: entenda essa técnica de vendas

Todo vendedor conhece bem a dura realidade de investir em contatos que não se tornam clientes. Mas graças à tecnologia, esse árduo trabalho de filtrar leads com mais chances de se tornarem clientes e fechar a venda está cada vez mais facilitado. E uma das maneiras de fazer isso é por meio do Social Selling.

Neste post nós vamos aprender como utilizar essa técnica para vender mais. Confira!

O que é Social Selling?

O Social Selling pode ser definido como o processo de utilização das mídias sociais para criar e manter relacionamentos com o objetivo de fechar negócios, criar reputação e gerar credibilidade. São técnicas que utilizam principalmente as redes sociais, como o LinkedIn, Facebook e Twitter.

Contudo, o Social Selling não consiste em apenas criar um perfil e postar publicações. As redes sociais são utilizadas de forma estratégica para tornar o contato com seus clientes mais significativo e pessoal, alcançando os objetivos da empresa.

Social Selling vs Marketing Social

Ainda existem dúvidas sobre a diferença entre os dois conceitos. O Social Selling é focado no processo de vendas, criando e cultivando relações de um para um. O marketing social, por sua vez, se trata do processo de apresentar a empresa, produtos e serviços por meio de mensagens transmitidas de um para muitos. O primeiro é desenvolvido pela equipe de vendas, já o segundo é liderado pela equipe de marketing.

B2B e B2C

O Social Selling tem como foco o mercado business-to-business (B2B) e nichos de mercado que exigem um alto grau de avaliação dos consumidores, como automóveis, imóveis de alto padrão e compra de softwares empresariais. O LinkedIn é um exemplo de rede social ideal para prospecção em B2B, pois é possível chegar até o cliente segmentando o mercado, área geográfica, cargo e realizar uma aproximação já com informações importantes. Esse processo, que antes recebia o nome de cold call (ligação fria), agora é chamado de warm call (ligação quente).

Para o mercado bussiness-to-client (B2C) também há uma grande transformação na maneira com que as empresas se relacionam com seus clientes, mas em alguns segmentos essa estratégia pode ser inviabilizada, dada a necessidade de grande volume de relacionamento com potenciais clientes e o baixo ticket médio de compra.

Inteligência de mercado aliada ao Social Selling

Uma das grandes vantagens do Social Selling é ter a possibilidade de utilizar as redes sociais como instrumento de inteligência de mercado. Cada vez mais, as redes sociais exibem funcionalidades que possibilitam descobrir novas oportunidades de negócios, monitorar a concorrência, construir uma boa reputação, interagir com seus prospects de maneira menos invasiva, classificar e prospectar novos clientes e decretar o fim das cold calls.

Como fazer o Social Selling

1º Defina o objetivo:

O primeiro passo é definir qual será o objetivo da interação entre sua empresa e seus contatos. Essa etapa é muito importante, pois o resultado dela definirá toda a estratégia da venda social.

2º Identifique segmentos:

Depois de definido o objetivo, é hora de identificar com quais pessoas ou grupos você deseja interagir. Para isso, use palavras-chave ou frases para identificar quem está falando sobre a categoria de produtos ou serviços que você vende. Crie uma lista com o maior número de prospects que conseguir.

3º Qualifique os leads:

Essa etapa consiste em separar aqueles que são interessantes para o seu negócio dos que não são. Ao qualificá-los você terá mais chances de ter uma comunicação mais certeira. A melhor maneira de fazer isso é estabelecendo critérios de avaliação, como número de funcionários, faturamento anual, região geográfica, entre outros.

4º Analise o target:

Analise o comportamento padrão deles e colete informações relevantes a respeito dessas personas. O objetivo aqui é ajudar a equipe a entender melhor a segmentação, as personas e os argumentos que podem ser usados e aqueles que devem ser evitados.

5º Relacione-se:

O próximo passo é se relacionar de maneira autêntica com seu lead, gerando valor para o potencial cliente a cada nova interação. Essa etapa pode exigir vários contatos até o lead estar pronto para ser passado ao estágio de uma oportunidade. Os materiais preparados pela equipe de marketing, como apresentações, e-books, infográficos e posts nos sites podem ser decisivos para ajudar os vendedores nesta etapa.

Resultados

O mercado competitivo e dinâmico de hoje exige cada vez mais um processo de vendas eficiente, e o Social Selling tem se mostrado uma excelente opção para aumentar a assertividade dos trabalhos de prospecção dos vendedores. Se corretamente implementada, essa técnica pode ajudar sua empresa a alcançar cada vez mais o sucesso comercial e o aumento da carteira de clientes!

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